DossierMono-produit : une affaire d'expert
4 - S'inspirer de l'inbound marketing pour une communication ciblée
La réussite d'un commerce spécialisé repose davantage sur la captation d'une clientèle diffuse, prête à faire le déplacement, que locale. Vous pouvez notamment utiliser l'inbound marketing pour attirer les prospects à soi en créant et postant sur un site des contenus de qualité.
La stratégie de l'inbound marketing, ou marketing entrant, s'oppose au traditionnel outbound marketing (marketing sortant) dans lequel la publicité est envoyée vers les prospects de façon non-ciblée voire intrusive, et généralement à grands frais. La technique de l'inbound marketing permet aussi de partager son expertise et de se construire une image de marque. Idéal, donc, pour un spécialiste !
La première phase de l'inbound marketing nécessite de construire des buyer personas, c'est-à-dire des représentations de vos clients idéaux, de leurs comportements et objectifs, en se basant sur des études de marché ou un fichier client préexistant. Cela fait, des articles de blog répondant à leurs besoins ou questions peuvent être créés, avec des mots-clés permettant d'optimiser leur référencement.
Pour trouver les mots-clés les plus pertinents, commencez par regarder quelles expressions vos clients potentiels utilisent dans les commentaires, forums, blogs ou avis clients ; et utilisez des outils comme Google Keyword Planner (intégré à Google AdWords) ou Ubersuggest. Une fois attirés sur le site, les visiteurs génèrent des leads (contacts) en remplissant des formulaires, par exemple pour demander un devis ou davantage d'informations.
La conversion en vente se fait ensuite notamment en utilisant les outils d'analyse du blog, qui indiquent quelles pages ont été visionnées et donc quelle est la demande des visiteurs ; et en nourrissant la relation par mailing. Selon le profil dégagé par vos buyer personas, vous saurez aussi sur quels réseaux sociaux être présent, pour relayer le contenu précédemment créé ou encore pour gérer le service après-vente et fidéliser vos clients. Par ailleurs, les prescripteurs sont très actifs sur ces réseaux et vous pourrez ainsi commencer à interagir avec eux.
