Vendre au poids, est-ce vraiment rentable ?

Au menu, des pizzas, en dessert, de la focaccia ou du tiramisu. Pas de doute, il s'agit bien de la carte d'un restaurant italien. Sauf qu'ici, chez Al Taglio, à Paris, les clients qui commandent une margherita ne paient pas à la pièce, mais au poids (3,13 euros les 100 grammes). Une façon, notamment pour l'établissement, de se distinguer sur le créneau très concurrentiel de la cuisine italienne.

Si le concept de la vente au poids n'a rien de nouveau dans certains domaines - c'est ce que proposent les commerçants sur les marchés, les bouchers, les primeurs, etc. - il reste peu développé, s'agissant de la restauration.

" La restauration au poids existe depuis des années aux États-Unis et en Europe du Sud (Espagne, Portugal). En France, elle concerne une vingtaine de restaurants sur 200 000 ", observe Bernard Boutboul, directeur général de Gira Conseil, cabinet spécialisé sur le marché de la consommation alimentaire hors domicile en France et à l'international.

Le principal frein ? Le système peut engendrer de la frustration. " Le consommateur fait ses choix à l'aveugle. Il ne connaît qu'une fois en caisse le montant de son addition. Il peut être gêné par la surprise ", analyse l'expert. Autre question à se poser pour le commerçant, celle de la façon de faire revenir le client une fois passé l'effet de curiosité. Pour cela, proposer un produit de qualité reste incontournable.

Des coûts optimisés

Troisième problématique : l'aspect financier. Adopter le système de la vente au poids présente, en premier lieu, l'avantage de limiter les pertes alimentaires. C'est du moins ce que constate Nelly Chêne-Muon, dirigeante du restaurant-bar C.où ? C.là ! à La Rochelle : " Ce système pousse à la régulation, les clients font beaucoup plus attention. Il est rare qu'ils ne mangent pas tout. Et je les invite plutôt à revenir se servir qu'à prendre trop la première fois ", explique la ­dirigeante.

Autre poste d'économie, sur un tout autre plan : le personnel. " Le fait de ne pas servir le client permet d'économiser un poste. Il y a une seule personne dans la boutique sauf en période de rush ", témoigne Victory Orset, cofondatrice de Rosa Kiwi, un commerce parisien spécialisé dans les yaourts glacés, où les clients fabriquent eux-mêmes leur dessert et le paient au poids.

La véritable problématique concerne les marges. Dans de telles enseignes, tous les produits sont vendus au même prix bien qu'ils ne coûtent pas la même chose à acheter et transformer. " Il faut vraiment bien gérer ses achats ", affirme Nelly Chêne-Muon. Une dimension qui la conduit aussi à faire quelques aménagements comme, par exemple, ne pas inscrire certains produits à la carte.

Au bout du compte, le ticket type tourne chez elle autour de 11 euros (entrée et plat) ou 15 euros (dessert et boisson inclus). " Chez nous, le ticket moyen s'établit à 4,90 euros, soit le prix moyen d'une glace dans une enseigne premium , confie Victory Orset. Ça s'équilibre client après client. C'est rentable quoi qu'il arrive ".

Découvrez en page 2 comment le digital pourrait changer la donne et un témoignage de commerçant

Visuel : Les clients du restaurant C.où ? C. là !, à La Rochelle, finissent presque toujours leur assiette.