Point de retrait, est-ce vraiment rentable ?

"Chaque mois, l'activité me rapporte environ 400 euros", éclaire Émilie Sanchez, fleuriste à Marseille. Dans sa boutique, L'Atelier d'Émilie, elle explique s'être lancée dans l'aventure des points de retrait après "des conseils insistants" de confrère.

Distributrice Mondial Relay depuis un an, la gérante confie avoir eu des difficultés à se faire une place dans le réseau. "Le processus de recrutement a pris trois ans, ça a été long mais je ne regrette pas". Installé sur une avenue très passante de ­Marseille à proximité de ­l'autoroute, le commerce a la chance de disposer de deux parkings pour permettre à ses clients de s'arrêter rapidement. Un critère qui fait partie d'ailleurs des ­exigences des réseaux de livraisons afin de faciliter la venue des prospects.

Malgré tout, l'aspect pécuniaire est fortement variable. "On ne fait pas ça pour l'argent, ce n'est pas ­rentable", rebondit la gérante d'un magasin de prêt-à-porter du XIe arrondissement de Paris, qui relaie une dizaine de colis quotidiennement. Avec une fourchette de prix estimé entre 30 centimes et trois euros pour un paquet volumineux, les revenus sont irréguliers.

Excepté la rémunération, l'intérêt pour les professionnels est ailleurs : "Le vrai gain pour le commerçant se situe dans l'attrait d'un nouveau profil de consommateurs", explique Guy Langlet, directeur du réseau Mondial Relay.

Étoffer sa clientèle

Jean-Sébastien Léridon, directeur général de Relais Colis

"Avec nos points de relais, on apporte 20 à 25 clients potentiels par jour", renchérit Jean-­Sébastien Léridon, directeur général de Relais Colis. Charge ensuite aux commerçants de rendre ces clients potentiels en de véritables ­prospects. Si l'acte d'achat n'est pas déclenché automatiquement, l'activité va permettre au commerçant de "se différencier et d'avoir une vraie place sur sa zone de chalandise", poursuit Guy Langlet.

Un constat également étayé par des commerçants affiliés aux différents réseaux de livraison. Ouverte plus de 10 heures par jour, la ­fleuriste marseillaise draine une clientèle d'habitués à laquelle s'ajoutent les personnes venant retirer un colis. "L'objectif était d'apporter une nouvelle clientèle à mon affaire. En temps normal, c'est environ un client sur quatre qui va revenir pour mon activité de fleuriste" , précise Émilie Sanchez, ravie de l'expérience.

Fidéliser et attirer les cyberacheteurs, voilà l'objectif des commerçants qui se lancent dans l'aventure. Une démarche qui peut se révéler très inégale. Le gestionnaire du réseau Relais Colis fait remarquer que "le taux de conversion est très différent en fonction des activités. Un tabac-presse peut espérer convertir jusqu'à 30 % de clients, alors qu'un concessionnaire automobile ne vendra qu'un ou deux véhicules de plus dans l'année."

En réalité, les différences sont très importantes entre les ­secteurs d'activité. Un commerce alimentaire ou proposant de faibles tarifs aura un bien meilleur taux de conversion qu'une boutique vendant des produits onéreux.

Être reconnu et bénéficier du bouche à oreille est également un autre avantage pour Guy Langlet. Il assure qu'en raison "de leur visibilité et de leur situation géographique privilégiée, c'est une opportunité de recruter des clients, d'acquérir une notoriété, mais également de faire face à la concurrence".

La géolocalisation constitue une dimension importante pour les points de retraits. Mieux référencés sur le Web grâce aux outils de localisation intégrés aux sites d'e-commerce, les points de retrait à proximité sont cernés immédiatement par le consommateur. L'occasion de favoriser la découverte de son activité, particulièrement utile dans les grands centres urbains.

En jouant sur l'absence d'investissement financier de la part des commerçants, les leaders du secteur insistent sur le caractère sans risque de devenir point de retrait.

Relais Colis se tourne vers les petits commerçants et le C to C

Relais Colis lance, dès le mois de septembre 2016, un grand plan de transformation de son offre de livraison. L'enseigne s'ouvre désormais aux petits commerces en leur proposant l'opportunité de faire bénéficier du service Relais Colis leurs plateformes de vente en ligne. Jusqu'à aujourd'hui, seules les grandes enseignes de l'e-commerce bénéficiaient de ce service.

Par ailleurs, l'enseigne de livraison proposera également un service direct aux particuliers en leur offrant la possibilité d'expédier leurs colis depuis un point de relais. Une prestation concurrente de celle proposée par La Poste mais dont "le coût sera entre 30 et 50 % moins cher", prévient Jean-Sébastien Léridon. L'objectif est, selon le directeur général, de "renforcer l'infrastructure existante avec des services aux prix les plus bas et en continuant d'apporter des prospects aux commerces". Dans l'objectif de s'adapter à un marché de plus 500 millions d'e-commandes, Relais Colis veut parvenir à doubler en quatre ans le nombre de points de retrait (8 000 contre 4 700 en 2016), et s'appuiera dès septembre sur un nouveau logo plus "clair et lisible".