Commerce : faire appel à un chasseur immobilier, une bonne idée ?

Le secret de la réussite d'un commerce ? L'emplacement. La localisation géographique d'un point de vente est en effet cruciale pour sa croissance. D'où l'idée de se faire accompagner par un professionnel pour la recherche de son local.

Outre les agences traditionnelles ou autres experts en immobilier commercial, une nouvelle catégorie d'acteurs émerge pour aider les commerçants à réussir leur achat : les chasseurs immobiliers. "Le métier est jeune. Nous comptons 35 adhérents, nous existons depuis 2007", explique Stéphane Meignant, président de la Fédération française des chasseurs immobiliers (FFCI).

À la différence d'un agent, un chasseur n'a pas de biens en ­portefeuille, mais part du cahier des charges de l'acheteur pour trouver l'emplacement idéal. Quitte à aller frapper aux portes des enseignes qui n'ont pas exprimé de volonté de partir ou de vendre...

Davantage démocratisé pour les particuliers, ce métier reste mal connu des commerces de proximité. En B to B - qui représente aujourd'hui une minorité de sa clientèle - , Stéphane Meignant dit accompagner surtout des professions libérales.

À cela s'ajoute une difficulté à comprendre comment s'organise l'offre, même traditionnelle. Par exemple, "à Toulouse, dans l'immobilier commercial, cinq à six agences font le marché. Les commerçants n'ont pas toujours le réflexe d'aller les voir. C'est déjà dur de les identifier", observe-t-on à la Commission Commerce de la CCI de la ville.

Un manque de lisibilité accentué par le fait que "les approches des agences sont en train de changer", assure l'expert de la CCI. Autrement dit, les agences immobilières traditionnelles renforcent leur offre de services vers davantage de conseil et de nouvelles formes d'accompagnement. De quoi rendre les frontières poreuses entre les approches.

Gain de temps et expertise

Aussi mal connus qu'ils soient, les chasseurs immobiliers ont des atouts à faire valoir. "Une aide à la recherche, du conseil à l'achat et un accompagnement", abonde Stéphane Meignant. Le premier avantage est un gain de temps : ils prennent en charge toute la recherche du point de vente, notamment les visites, épargnant ainsi au commerçant des déplacements inutiles.

Autre argument séduction : leur connaissance des aspects juridiques relatifs au commerce (bail...), questions sur lesquelles "il est toujours utile de se faire accompagner par un professionnel", juge-t-on à la CCI de Toulouse, pour qui, toutefois, toute personne compétente sur ces thèmes (agent, notaire...) peut s'en occuper.

À cette expertise s'ajoute une connaissance de la géographie locale et de ses caractéristiques, incontournable dans une démarche de recherche d'emplacement.

Par ailleurs, le chasseur permet d'accéder à des biens qui ne sont pas encore sur le marché, ou même ne l'auraient pas été sans son intervention. Un "marché caché" dont il peut fournir les clés au commerçant, et "un argument" qui penche en sa faveur, pour la CCI de Toulouse. Il peut aussi négocier à la place de l'acheteur, afin notamment de revoir les prix à la baisse.

Enfin, tout au long du processus, il apportera du conseil indépendant, ou du moins déconnecté des besoins du vendeur.

Des atouts, mais...

Reste que cette solution a un coût. "C'est souvent une logique de commission", relève la CCI de Toulouse. Selon la valeur du bien, "la fourchette va de 2 % à 6 %", précise Stéphane Meignant. S'il y a un loyer à payer, la commission peut également porter dessus.

Par ailleurs, faire appel à un chasseur immobilier n'exonère pas forcément de l'ensemble du travail de recherche. "Je recommande aux commerçants une étude de marché et un pointage au pied de leur commerce, explique Isaure Nivard-Pierson, directrice associée de Capfi Associés, société de conseil en création et développement d'entreprise, qui propose des diagnostics projet, de l'aide à l'étude de marché, à l'élaboration de business plan et du conseil. Si quelqu'un d'autre le fait, ils ne vont pas forcément écouter. Rien ne vaut l'observation."

"Le travail doit être croisé entre un chasseur et un consultant commercial pour son expertise sur le marché local", renchérit Serge Camguilhem, consultant en développement commercial et marketing au sein d'Alteem, société de conseil en performance commerciale.

Pour éviter les mauvaises surprises, reste à trouver le bon professionnel. Pour cela, "s'adresser à la FNAIM (fédération nationale de l'immobilier), aux Chambres de commerce, à des professionnels (notaires...)", énumère-t-on à la CCI de Toulouse. N'hésitez pas non plus à en voir plusieurs et à croiser les avis. Parce qu'un commerçant averti en vaut deux et ainsi augmente ses chances de succès.

[Témoignage] " C'est un gain de temps "

Avril 2017, à quelques jours de Pâques, le chocolatier François Pralus inaugure son douzième point de vente en France, à Saint-Étienne. Comme pour sept autres boutiques, il a fait appel à un professionnel pour trouver l'emplacement idéal.

Il s'est adjoint, en l'occurrence, l'aide de Michel Mérieux, agent d'affaires et "chasseur d'emplacements" pour 25 à 30 % de son activité, et dirigeant du cabinet Mérieux spécialisé dans l'immobilier professionnel. "Ce sont eux [M. Mérieux et un autre agent avec lequel il travaille, NDLR] qui se rapprochent des vendeurs, des propriétaires, communiquent avec les bailleurs, relate François Pralus, qui développe l'ensemble de son réseau en propre. C'est un gain de temps. À cela s'ajoute qu'ils savent bien parler du bail, connaissent notre concept et peuvent négocier."

Par ailleurs, s'il connaît bien Roanne - où son père avait ouvert le premier magasin familial - et sa région, le chocolatier se fait conseiller sur les spécificités commerciales dans les autres localités. "Je lui ai apporté ma connaissance du tissu stéphanois", témoigne Michel Mérieux, qui avait, le premier, approché François Pralus afin de promouvoir sa ville, et qui par ailleurs se voit comme un "détective".

"Quand on se connaît bien, on se comprend vite, reprend le chocolatier. Je sais ce que je veux mais à eux de donner le bon conseil." Comme celui, illustre-t-il, de garder l'appartement au-dessus de la boutique de Saint-Étienne au lieu de le revendre, dans l'optique de l'utiliser pour la société. Un choix qui s'est révélé judicieux.

Au bout du compte, le type d'accompagnement apporté satisfait l'artisan. "Je le recommanderais car [la quête d'un emplacement] c'est pas mal de contraintes", explique-il. D'ailleurs pour en venir à bout, "mon agent d'affaires est en relation avec ma conseillère juridique", ajoute celui qui, en termes de coût, dit "s'y retrouver" .

Repères

Raison sociale : SAS Pâtisserie - Chocolaterie Pralus
Activité : Chocolaterie, pâtisserie
Ville : Roanne (Loire) pour le premier magasin
Année de reprise : 1988 (devient gérant de la pâtisserie Pralus à Roanne)
Dirigeant : François Pralus, 57 ans
Effectif : 120 personnes
CA 2016 : 11 millions d'euros
Site Web : Chocolats Pralus