Comment accroître le trafic dans son point de vente

Augmenter le trafic dans son point de vente est essentiel pour un commerçant indépendant. " Près de deux Français sur trois qui pénètrent dans une boutique et y achètent un article n'en avaient pas l'intention avant d'entrer dans le point de vente. D'où l'importance de valoriser le produit et de le pousser vers le consommateur ", explique Pierre Chazalette, directeur de développement de l'agence Strada.

Autre chiffre éloquent : selon une étude Ipsos publiée en février 2013, trois Français sur quatre préfèrent effectuer leur shopping en magasin à condition qu'il soit innovant.

Optimiser sa performance commerciale demeure donc un objectif stratégique. Pour l'atteindre, différentes solutions s'offrent à vous, quel que soit le budget dont vous disposez. Nous vous en présentons cinq qui ont fait leurs preuves.

Le marketing mobile

L'utilisation des SMS par les enseignes offre de nombreuses possibilités pour communiquer des informations relatives à des événements ou des promotions. Avec la géolocalisation, chaque commerçant peut cibler la clientèle dans sa zone de chalandise, à l'instar d'une distribution de tracts, et, ainsi, l'attirer dans son point de vente. Selon une étude Harris publiée en 2012, près d'un consommateur sur deux (46 %) utilise son smartphone pour localiser une boutique ou un restaurant. Surtout, l'utilisation du SMS marketing est désormais à la portée de toutes les bourses : il faut compter en moyenne 200 € HT pour réaliser une campagne selon votre propre fichier client (jusqu'à 2 000 contacts), l'envoi d'un texto coûtant environ 10 centimes HT. Ce budget inclut la plupart du temps l'import de votre fichier de numéros de mobiles et la rédaction du message de 160 caractères.

La création d'offres spéciales

Les opérations spéciales et packs produits constituent un excellent moyen pour développer et dynamiser votre offre commerciale. Elles permettent également de relancer vos ventes ou encore de promouvoir la commercialisation d'un nouveau produit. Parmi les offres typiques, le cadeau d'un article pour l'achat de deux autres dans la boutique. Aussi, pour rebooster un article en perte de vitesse, vous pouvez offrir un petit produit à succès pour l'achat de deux articles de cette catégorie. " Les clients sont toujours friands des cadeaux. Reste que l'animation doit être éphémère : elle ne doit pas excéder quatre à cinq jours. Toutefois, cette durée dépend de l'emplacement des boutiques et de l'affluence des clients ", confie Pierre Chazalette (Strada).

Comment Mat de Misaine dynamise son réseau

Guillaume Thouvenot, directeur commercial de Mat de Misaine.

Guillaume Thouvenot, directeur commercial du réseau d'habillement Mat de Misaine, est loin de considérer l'animation comme un mal nécessaire. Lorsque la marque se développe en 2009 en commission-affiliation, il met tout en oeuvre pour renforcer l'efficacité commerciale des points de vente. "Plutôt que de perpétuer des opérations promotionnelles tout au long de l'année, nous privilégions des promotions ciblées, voire personnalisées", explique Guillaume Thouvenot.

Les boutiques s'appuient notamment sur des campagnes d'e-mailing pour créer une relation de proximité avec leur clientèle. Elles envoient une invitation par mail à leurs meilleurs clients, souvent deux fois par an, qui proposent une réduction de 20 % sur leurs articles préférés. "Si un client délaisse l'enseigne, automatiquement, nous lui envoyons une offre exceptionnelle, à savoir 40 % de réduction sur un article afin de générer du trafic dans nos points de vente et l'inviter à redécouvrir la collection", poursuit Guillaume Thouvenot. Par ailleurs, il mise sur l'anniversaire de ses clients, afin qu'ils se sentent choyés. Des pratiques relativement simples à mettre en oeuvre et à la portée de tous les commerçants indépendants.

Pour dynamiser son réseau, Mat de Misaine a également passé un partenariat avec une artiste peintre. "Nous lui avons commandé une Toile qui décrit au mieux la vision de la marque. L'idée étant de créer une ligne de vêtements en reprenant les couleurs et le graphisme de la peinture", confie Guillaume Thouvenot. Si cette initiative représente un coût important, certains franchisés se sont appuyés sur cette démarche pour organiser des vernissages et ainsi permettre à leurs clients de rencontrer l'artiste.

La convivialité des opérations marque à coup sûr les esprits. Là encore, cette idée peut-être reprise par les petits commerces, en exposant des artistes locaux qui seront ravis de gagner en visibilité.

Le street marketing de proximité

Vous pouvez également vous octroyer les services d'une hôtesse, habillée aux couleurs de votre commerce, qui va distribuer des flyers et des échantillons afin d'intercepter le chaland dans la rue et l'inciter à ainsi pénétrer dans votre point de vente. Coût de l'opération ? " Entre 300 et 350 euros par jour ", estime Pierre Chazalette. Mais attention, pour garantir le succès de ce dispositif, " le scénario doit être intelligent et ­percutant. En outre, l'animation doit être réalisée le matin, lorsque le client se rend à son travail, mais également le midi pendant sa pause déjeuner ", poursuit le directeur de développement de l'agence Strada.

L'offre doit donc être alléchante et originale, à l'image de l'initiative menée par l'enseigne de mode Cache Cache. Cette dernière a eu l'idée d'offrir à sa clientèle des lunettes 3D en carton. Lorsqu'une cliente chaussait ses lunettes, elle découvrait des promotions exclusives sur les étiquettes de certains produits. En parallèle, la marque avait installé des flying banners (bannière de grande taille) devant sa ­boutique pour augmenter la visibilité de l'opération.

Les ventes flash

Ce type d'animation consiste à inciter un client à l'achat en délimitant une offre promotionnelle "exclusive". Pour être efficace, la vente flash doit réunir trois facteurs : elle doit se faire sur un produit attractif, elle doit être limitée dans le temps (24 heures par exemple). Enfin, l'offre doit être avantageuse et offrir un pourcentage de réduction attrayant par rapport au prix d'origine (entre 20 et 50 %). Cette démarche vise, en effet, à créer un achat d'impulsion. Et pour mettre toutes les chances de votre côté, veillez à communiquer largement sur cette vente flash. Relayez l'information sur votre site internet, les réseaux sociaux, utilisez ­l'e-mailing ou encore les SMS pour présenter la vente flash. Assurez-vous enfin d'avoir la logistique et le stock nécessaires pour la mise en oeuvre de l'opération, car vous devez vous attendre à une arrivée massive de commandes sur une courte durée.

Les jeux-concours

Vous pouvez également imaginer la création de jeux-concours. L'avantage est double : non seulement vous attirez l'attention sur votre boutique, mais vous pouvez en plus collecter des informations, comme des adresses e-mails et des numéros de téléphone portable en vue de futures campagnes marketing. Si vous décidez de créer vous-même le jeu-concours, veillez à respecter certaines règles. Le lancement d'une tombola ou d'une loterie nécessite notamment la rédaction d'un règlement et son dépôt chez un huissier, qui validera alors la régularité de l'opération.