[Tribune] Ouvrir un commerce : les 6 conseils pour réussir

1. Choisir le bon emplacement

Un des premiers facteurs pour avoir pignon sur rue est de choisir un lieu stratégique à l'établissement de son commerce. L'endroit doit être le plus facile d'accès et passant. L'environnement immédiat doit également être propice : il convient de vérifier que votre offre correspond aux besoins de la population locale et que cette dernière aura les moyens de l'acheter.

En outre, l'achalandage généré par les commerces environnants est déterminant et peut générer du flux dans votre boutique. Vous avez tout à gagner à être voisin d'un commerce dynamique tel qu'une supérette, un bureau de poste ou un simple distributeur d'argent.

Les commerces de proximité sont de plus en plus prisés par les habitants des villes qui souhaitent faire leurs courses rapidement et sans trop de contraintes (prise de véhicule, zone commerciale saturée). 61,3 % des Français fréquentent désormais les magasins alimentaires de proximité, selon Kantar WorldPanel.

2. Miser sur des produits porteurs

En effet, de plus en plus de commerces de détail misent sur des produits de niche afin de de distinguer et renforcer leur compétitivité. Cette dynamique ressort notamment à Paris, qui compte beaucoup de commerce par rapport aux grandes villes de province et même vis-à-vis de Londres, son éternelle rivale.

La capitale française se distingue avec des secteurs de niche comme les cavistes ou les épiceries fines dont le nombre a augmenté de manière assez importante et dans tous les quartiers. Les consommateurs ont soif de proximité mais également de sens, comme le montre l'essor des produits "made in France", dont l'achat tient d'un acte citoyen, voire militant.

Parmi les commerces de détail, les magasins bio ou vendant des produits de l'agriculture locale ou raisonnée, comme ceux issus du commerce équitable, sont également en pleine expansion. Et ces commerces ont les moyens de rivaliser avec la concurrence d'Internet et celle des grandes et moyennes surfaces.

3. De la bonne gestion des stocks

C'est ce qu'explique Philippe Laratte, à la tête de Boutique Nature, dont les compléments alimentaires et cosmétiques naturels sont distribués essentiellement par des magasins bio. Ce dernier insiste sur les atouts des "systèmes de distribution actuels [qui] permettent de fonctionner en flux tendus et d'être approvisionnés en 24 heures".

C'est également l'avis de Régis Zerbib, fondateur de la plateforme d'expertise Infomode.fr, qui accompagne les porteurs de projets. "80 % de méthode d'achat, 20 % de choix des produits. La réussite dépend essentiellement des achats et non des ventes. En effet, si les achats sont ratés, le détaillant aura énormément de mal à vendre, malgré tous ses efforts. (...) En résumé, la règle d'or en matière d'achats : s'engager sur un montant d'achat en début de saison inférieur à 60 % des besoins, de façon à pouvoir acheter au fil de l'eau des nouveautés, monter des opérations commerciales ou acheter du réassort", précise l'entrepreneur.

Ce dernier encourage ainsi les détaillants à structurer les achats et à cadencer les livraisons afin de maintenir un subtil équilibre entre disponibilité des produits et un minimum de stocks en boutique. Pour ce faire, les détaillants ont à leur disposition des outils informatiques, et peuvent bénéficier du soutien de leurs partenaires logistiques tels que les grossistes comme Boutique Nature pour s'approvisionner en flux tendus, ou presque !

4. Penser à la technologie

En ce sens, Benjamin Teszner constate que "les barrières technologiques sont aujourd'hui très largement tombées". Son entreprise fournit des solutions informatiques adaptées aux besoins de tous, y compris les PME et les TPE. Souvent, les détaillants n'ont pas connaissance de tels outils qu'ils supposent coûteux et réservés à la grande distribution. Au contraire, ces outils backoffice ont un bon retour sur investissement. De même, des outils front office sont désormais incontournables.

En effet, la vente en ligne constitue plus qu'un phénomène technologique, c'est un phénomène de société auquel commerces de détail doivent penser. "Dans un contexte économique un peu compliqué, l'avantage pour les commerçants traditionnels, c'est de pouvoir toucher une base de clientèle bien plus importante que celle qui tourne uniquement autour de leur zone de chalandise immédiate", explique Benjamin Teszner.

Fondateur de CLicboutic, Tarik Peudon travaille également avec des PME afin de promouvoir leur offre sur internet. Selon lui, cette stratégie est une stratégie innovante pour tous. "Le e-commerce est le secteur à la plus forte croissance de l'économie mondiale. Même les entreprises qui n'étaient pas habituées à vendre sur internet ont désormais un site, ne serait-ce que pour promouvoir leurs produits et leur marque".

5. Gérer son point de vente : un travail quotidien

Ce terrain virtuel ne dispense pas une bonne gestion du point de vente physique. Il reste le canal de distribution préféré des Français qui sont de plus en plus exigeants face au service proposé.

Aussi, le merchandising trouve une place privilégiée dans le succès d'un commerce de détail. Il ajoute de la valeur ajoutée en proposant une certaine conception des lieux de vente et des pratiques employées à la distribution des produits. Cette stratégie n'est pas réservée au secteur du luxe et tous les types de commerces sont concernés à l'instar des magasins bio dont nous soulignions plus haut la dynamique d'évolution.

Pour le patron de Boutique Nature, Philippe Laratte, il est "crucial de comprendre les logiques de circulation dans les magasins, l'interaction entre les différents rayons, les comportements d'achat par rayon, et d'optimiser les points de vente grâce aux techniques du merchandising. Nous recommandons, par exemple, d'organiser les linéaires par catégorie ou par type de besoin, et non plus par marque. Nous recommandons aussi de mettre à disposition des clients un maximum d'informations complémentaires et d'imprimés pédagogiques à côté des produits pour aider les clients dans leur choix."

6. Devenir un interlocuteur privilégié du client

Car le consommateur aspire à une démarche personnalisée et à une information qualitative comme le souligne Philippe Hayat entrepreneur et professeur à l'ESSEC. Il constate en effet que "tout modèle qui consisterait à se différencier par le prix et la baisse des marges est voué à disparaître, car il y aura toujours un concurrent plus astucieux, ou plus fou, qui vendra moins cher que les autres. Il faut rechercher l'offre qui se différencie par la technicité ou le service qu'elle propose", conclut-il.

L'accent doit ainsi être mis sur l'expérience client et notamment sur la dimension conseil à laquelle les consommateurs sont de plus en plus sensibles. "Chez Boutique Nature, nous intégrons les détaillants à notre démarche de "category management", en ce sens que nous faisons de notre mieux pour leur apporter un soutien opérationnel concret en termes de formation, de démonstration, de supports de vente et de connaissance du client", explique Philippe Laratte.

Dans cette logique, les détaillants peuvent bénéficier d'un soutien opérationnel. Certaines marques peuvent leur fournir des kits de démonstration, des échantillons, des fiches techniques afin de proposer une valeur ajoutée au client qui vient s'approvisionner chez lui. Cette démarche permet alors aux détaillants de "se positionner comme des détaillants-experts capables d'orienter le client dans l'exhaustivité de l'offre, mais également à l'ensemble de la filière de se professionnaliser", souligne le dirigeant de Boutique Nature. Ainsi, les clients sont satisfaits et donc fidélisés. CQFD.

Ces quelques points clefs ne sont bien sûr pas exhaustifs mais permettent d'éviter bien des déconvenues. Comme dans chaque aventure entrepreneuriale, l'audace occupe également une place de choix. C'est peut-être le conseil qui saura faire la différence. Alors à vous de jouer !