5 clés pour dénicher le bon réseau

• 1. Dénichez des informations sur le Web

Vous n'avez que l'embarras du choix. La France compte plus de 1 477 réseaux de franchise. Dès lors, comment trouver celui qui vous conviendra ? Pour connaître les différents réseaux et vérifier l'état de leur développement, plusieurs pistes s'offrent à vous. Outre la presse spécialisée et les salons, Internet constitue un outil précieux, mais parfois labyrinthique. En surfant, vérifiez qui se cache derrière les sites. Méfiez-vous notamment de ceux qui essaient de vous vendre des réseaux et, surtout, ayez bien à l'esprit qu'il ne s'agit là que de pistes.

En revanche, n'hésitez pas à consulter les sites des fédérations. Ainsi, la Fédération française de la franchise (FFF), la Fédération des réseaux européens de partenariat et des franchises (Iref) et la Fédération des enseignes du commerce associé (FCA) sont des interlocuteurs de choix et leurs sites constituent des sources fiables. Complet, le site de la FFF, par exemple, référence plus de 150 adhérents. Chaque fiche présente l'historique du réseau, ses coordonnées complètes avec les noms et fonctions des principaux dirigeants, ainsi que les chiffres-clés (nombre d'unités, conditions d'accès au réseau, chiffre d'affaires global). En général, il s'agit de réseaux bien implantés en France, connus du grand public et ayant déjà fait leurs preuves. Le site de la FFF publie également des informations sur l'état actuel de la franchise, les étapes pour rejoindre un réseau, les tendances en France ou bien à l'international. Parallèlement, la fédération est partenaire de Reed Expositions France, qui a racheté le site de l'Observatoire de la franchise. Vous y trouverez des informations sur le secteur ainsi que sur les opportunités d'affaires. Enfin, d'autres sites émanent de cabinets en conseil spécialisés dans la franchise, à l'image d'AC franchise, membre de la FFF.

• 2. Menez l'enquête pour éclaircir les zones d'ombre

Dans le secteur de la franchise, certaines informations ont du mal à circuler. Notamment la durée de vie moyenne des réseaux. Pendant que certains se créent, d'autres disparaissent. Pour vérifier la fiabilité d'un réseau, il est important de connaître les entrées et sorties de franchisés au cours des 12 derniers mois et, surtout, de vérifier les causes des départs pour les analyser. Une expansion importante et rapide peut, en effet, cacher des problèmes de rentabilité du concept, ainsi qu'un développement sans considération pour le franchisé... Ce qui peut aussi être le cas des jeunes réseaux. Les franchisés sont les premières victimes d'une expansion bâclée. À titre d'exemple, les experts considèrent que moins de cinq ouvertures par an, au lancement d'un concept en franchise, est un chiffre raisonnable. En outre, le turn­over doit être faible dans un jeune réseau et ne pas dépasser 5 à 6 % dans un réseau ancien. Et s'expliquer notamment par des départs à la retraite. Au-delà, il faut se méfier. Sachez que la disparition du réseau, sauf rachat, entraîne celle de ses franchisés.

• 3. Rencontrez les franchisés

La tête de réseau doit présenter ses magasins pilotes et leurs revenus. Veillez également à ce qu'elle vous communique quelques coordonnées de franchisés. Menez votre enquête, notamment auprès de ceux qui sont installés dans des zones similaires à la vôtre en termes d'emplacement, de taille de ville, etc. Ne vous limitez pas, en outre, aux franchisés préconisés par le franchiseur, qui ne sont pas les plus critiques... Demandez-leur non seulement leur chiffre d'affaires, mais également leur taux de marge et le montant de leurs revenus annuels. Interrogez-les aussi sur la qualité de la formation reçue, ainsi que sur l'accompagnement avant l'ouverture et au démarrage du point de vente.

• 4. Consultez le document d'information précontractuel

Pour approfondir votre analyse et mieux appréhender la philosophie d'un réseau, vous devez passer du temps avec ses responsables. Dans un premier temps, collectez ses chiffres-clés. L'année de création et le nombre de magasins pilotes vous renseignent sur la qualité de l'expérience acquise par le franchiseur. Pour mener à bien vos investigations, appuyez-vous sur le Document d'information précontractuel (Dip), qui vous est obligatoirement remis par le franchiseur 20 jours avant la signature du contrat.
Il doit présenter, entre autres, des informations sur le franchiseur et son entreprise (coordonnées, domiciliations bancaires, etc.), le réseau (liste des franchisés avec la date de signature du contrat, nombre de franchisés qui ont quitté le réseau), le marché (général et local) et le contrat (durée, conditions de résiliation et de cession, etc.). Les deux derniers bilans disponibles de l'entreprise du franchiseur devront également vous être fournis. Regardez-les scrupuleusement. Des données qui en disent long ! Attention à ceux qui traînent les pieds ou "oublient" une partie des documents : ils doivent vous remettre le compte de résultat et les bilans. Analysez le chiffre d'affaires réalisé par le réseau et la marge dégagée. N'hésitez pas à vous faire assister par un expert-comptable et à confronter l'étude de faisabilité locale avec les données transmises par le franchiseur. Pensez aussi à ­comparer votre compte de résultat prévisionnel avec ceux de franchisés installés dans des zones similaires à la vôtre.
Autre indicateur qui permet de tester la fiabilité d'un réseau : le montant de ses capitaux propres ! Assurez-vous enfin que le réseau est bien le propriétaire de la marque (l'enseigne) et qu'il l'a déposée, ce qui est un gage de sérieux. Si le réseau n'est que distributeur de la marque, celle-ci peut-être cédée sans que le franchisé en soit informé.

• 5. Vérifiez la qualité des services rendus

Enfin, dernier point qui peut faire la différence : quelle aide et quelle assistance le franchiseur va-t-il vous apporter, notamment à l'ouverture de votre point de vente ? Vérifiez qu'il vous transmettra bel et bien son savoir-faire et vous apportera une réelle plus-value. D'une part, la formation initiale et continue doit être suffisante, d'autre part, la présence d'un animateur à l'ouverture doit être garantie. Autant de services qui sont compris dans le droit d'entrée. La légitimité du montant de ce droit d'entrée est à rechercher dans la nature des aides fournies en contrepartie : mieux vaut, là encore, aller interroger quelques franchisés installés. Vérifiez ces informations en consultant ce que les professionnels appellent une "charte" ou "bible" du réseau. Il y a peu de chances que le franchiseur vous en prête un exemplaire lors des premiers rendez-vous, mais n'hésitez pas à demander à la feuilleter rapidement ou à vous faire remettre un résumé.

Isabelle Deslandes, partenaire Terres de Fenêtre

Tandis que les réseaux se multiplient dans le secteur de la menuiserie, Isabelle Deslandes, dirigeante d'Appiano, une société de fabrication et pose de portails et clôtures en aluminium et PVC, n'a pas hésité une seconde pour rejoindre l'enseigne Terres de Fenêtre. " Avant d'intégrer le réseau, nous étions un peu à bout de souffle : notre atelier de production était saturé et nous n'avions pas les moyens de diversifier notre activité pour proposer la pose de menuiserie ", confie la dirigeante. Entre les deux partenaires, la magie opère : fabrication française, qualité des produits, partage de valeurs communes. Mieux, le partenariat est souple : " Nous ne payons que 450 euros de redevance mensuelle. Certes, nous sommes contraints d'acheter la marchandise chez Terres de Fenêtre, mais nous bénéficions d'une remise conséquente ! Nous avons donc tout à y gagner ", indique Isabelle Deslandes, qui se réjouit de voir la courbe de son chiffre d'affaires grimper depuis qu'elle a rejoint l'enseigne en 2008. De fait, son entreprise compte aujourd'hui 18 salariés et réalise un chiffre d'affaires de 1,7 million d'euros.

Terres de Fenêtre
Activité : Fabrication et pose de portail, clôture et menuiserie
Ville : Ruaudin (Sarthe)
Forme juridique : SARL
Dirigeant : Isabelle Deslandes, 46 ans
Année de reprise : 2008
Effectif : 18 salariés
CA 2013 : 1,7 M€