[Tribune] Soldes d'hiver: 3 recettes pour convertir grâce aux newsletters

Facilitez l'achat en structurant efficacement vos newsletters "soldes"

96% des internautes consultent leurs e-mails au moins une fois par jour (Source : Le Pti Digital). Attirez ce trafic potentiel sur votre e-boutique en optimisant votre message.

• Attirez l'attention des internautes en optimisant l'objet de votre newsletter

Afin de vous donner toutes les chances d'intéresser les internautes à votre newsletter, misez sur la personnalisation et soyez précis dans l'objet de votre envoi. Insistez sur des éléments différenciant tout en intégrant le terme "soldes" afin d'indiquer aux internautes qu'il s'agit de promotions :

- Évitez les titres du type "Soldes, -50% c'est tout de suite !". Choisissez plutôt de personnaliser l'objet du mail en utilisant le prénom de votre destinataire.

- Incitez à l'ouverture de votre e-mail spécial soldes en précisant l'avantage concurrentiel contenu dans votre newsletter.

• Augmentez l'intention d'achat en restructurant votre newsletter

Développez un environnement propice à l'achat en customisant le header de votre emailing. En plus de la mise en avant de votre marque avec votre logo, ajoutez des informations complémentaires. Indiquez par exemple que la livraison est offerte. Rassurez l'internaute avec des mentions telles que "Retour gratuit". Ce type d'élément positif renforcera la confiance de l'internaute et limitera ce frein psychologique dans le parcours d'achat.

Fluidifiez et facilitez la lecture en structurant le contenu de votre emailing. Mettez en avant les éléments les plus importants en fonction des points chauds de lecture. Placez vos messages et vos call to action en tenant compte de la lecture en "Z" des internautes. Incitez au clic avec un ou plusieurs boutons d'appel à l'action. Mettez en avant quelques catégories (ex. soldes garçons / soldes filles), ou une petite sélection de produits populaires. Pour plus de simplicité et d'efficacité, épurez le corps du texte afin de diriger l'internaute précisément vers une seule action : l'achat !

Insistez sur les éléments de réassurance en personnalisant le pied de page de votre newsletter. Indiquez vos conditions de vente, ajoutez votre adresse postale, rappelez vos coordonnées de contact téléphonique, toutes les informations liées au service clients, le lien vers la foire aux questions, sans oublier un rappel des moyens de paiement et des modes de livraison. Enfin, pensez à intégrer un lien de désinscription automatique en bas de l'e-mail.

Boostez vos conversions en annonçant des exclusivités dès J-3

J-3 : Captez l'attention de votre base d'abonnés en envoyant une newsletter "ventes-privées" à vos clients fidèles. Récompensez votre communauté qui vous suit toute l'année en lui donnant accès à des offres exclusives en avant-première. Renforcez la relation avec vos abonnés en leur accordant cet avantage dont ils sont friands. Vous enregistrez à coup sûr le plus gros de votre chiffre d'affaires lors de cette courte période.

J-1 : Attirez de nombreux internautes avant les soldes en envoyant un premier e-mail la veille des soldes. Informez vos clients fidèles qu'ils peuvent préparer leur panier pour les soldes avant tout le monde afin d'être les premiers servis.

Jour J : Augmentez votre chiffre d'affaires dès les premières heures en envoyant deux types d'e-mails "spécial soldes"

Enregistrez les premières commandes en programmant votre campagne d'emailing très tôt. Optimisez la conversion en construisant un emailing simple, épuré, avec un seul message. "N'oubliez pas de valider votre panier". Invitez à l'action en mettant en avant un call to action explicite [Je valide mon panier].

Si 49 % des Français déclarent avoir acheté suite à la réception d'un e-mail promotionnel (source : EffetDriveToStore), réussissez votre premier jour de soldes en annonçant la première vague de réductions. Soignez votre message ! Limitez la longueur de votre e-mail en montrant plusieurs produits soldés sur un même emplacement grâce à l'intégration d'un gif animé. Augmentez votre taux de délivrabilité en oubliant l'idée de l'emailing soldes "tout image". Restez sur un ratio 60% de visuels et 40% de texte. Analysez les données issues de vos ventes des mois précédents pour choisir les bons produits à placer dans votre newsletter "soldes". Invitez les curieux sur votre site e-commerce en mettant en avant les réductions sur les produits qui se vendent le mieux.

J+ quelques jours : Incitez au ré-achat en invitant les internautes à revenir fréquemment

Relancez les achats quelques jours après le Top Départ des soldes en misant sur un catalogue de produits dédiés, avec -10% supplémentaires. Informez vos abonnés des futures bonnes affaires. Communiquez sur les démarques à venir dans vos emailings. Créez une nouvelle fois la surprise en annonçant les soldes sur des produits qui n'étaient pas ou que très peu soldés jusque-là. Créez de l'attente chez vos clients en choisissant des dates pour mettre en solde vos meilleurs produits. Communiquez sur ce calendrier par e-mail et sur les réseaux sociaux : un jour = un produit = une réduction.

Enfin, profitez de cette période pour mettre en avant votre nouvelle collection. C'est en faisant les soldes que certains internautes repartent avec un produit issu de la nouvelle collection. Le moment est donc idéal pour créer un encart dédié et faire connaître vos nouveaux produits.

Augmentez le taux de clic en segmentant votre base d'abonnés et en proposant des newsletters "soldes" personnalisées

Différenciez vos messages "soldes" en segmentant votre base de données selon différents critères. Ciblez les clients qui ont déjà acheté la marque "X" en leur proposant les nouveautés soldées de la même marque.

Créez des groupes de consommateurs en utilisant la segmentation RFM^*. Adaptez votre communication et la mise en avant de votre catalogue en fonction des groupes d'internautes. Montrez que vous les comprenez en proposant des réductions sur des produits susceptibles de correspondre à leurs attentes.

Convertissez tous les internautes en réactivant les paniers abandonnés. Vous enregistrerez des ventes additionnelles en customisant simplement des e-mails de relance automatique. Paramétrez des objets du type "n'oubliez pas de valider votre panier" ou "besoin d'aide sur votre panier ?". Sans réaction de la part des destinataires, tentez un dernier e-mail de relance personnalisé en attribuant un service associé unique et exclusif du type "livraison gratuite avant minuit sur votre panier en attente".

Une fois votre calendrier "newsletters soldes" peaufiné, conduisez les internautes jusqu'à la dernière étape de leur parcours d'achat en optimisant vos pages de destination. Assurez les conversions : un produit ou une catégorie de produits soldés mise en avant dans une newsletter, c'est automatiquement un renvoi vers une page dédiée.

En suivant ces 3 recettes, vous serez à même d'obtenir une meilleure rentabilité lors des soldes d'hiver 2017.

^*Segmentation RFM : Elle prend en compte la Récence (date de la dernière commande), la Fréquence des commandes et le Montant (de la dernière commande ou sur une période donnée), pour établir des segments de clients homogènes.