Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Les plus belles histoires entrepreneuriales ont souvent commencé modestement. D'Alain Afflelou, opticien bordelais, à Franck Provost, coiffeur sarthois, en passant par la Rochelaise Geneviève Lethu, tous ces patrons ont commencé un jour avec une seule boutique en propre... et beaucoup de volonté. Car la franchise offre la possibilité de se développer rapidement, en France comme à l'international, sans supporter les contraintes (financières et managériales) de l'ouverture de succursales. "Certains créateurs créent leur concept en ­intégrant dès l'origine ce développement, explique Franck Berthouloux, consultant du cabinet conseil Adventi Franchise. D'autres y trouvent un moyen d'écouler leur production, comme les boulangers."

Le point commun de tous, c'est d'avoir un concept original, qu'ils estiment bon et reproductible. "Mais il y a une nuance entre le succès local d'un point de vente, qui peut être dû à la personnalité du commerçant, à l'ancienneté de l'enseigne ou aux clients, et le fait de pouvoir décliner cette réussite à grande échelle", prévient Rose-Marie Moins, responsable formation et promotion à la Fédération française de la franchise. Pour optimiser ses chances de réussites, le prérequis est un magasin performant, qui dégage de la rentabilité d'année en année et qui procure au commerçant un salaire décent. "Le point de vente historique sert d'exemple et de laboratoire pour le reste du réseau", confirme Franck Berthouloux. D'autant que les futurs franchisés devront pouvoir examiner les comptes. Il faut donc faire preuve d'une solidité financière et de perspectives de développement. Il s'agit, ensuite, de modéliser son concept. "Cela oblige à réfléchir puis à formaliser les facteurs de succès", explique Rose-Marie Moins.

Formaliser le concept

Consi­gnez précisément les carac­téristiques physiques de la boutique (emplacement, surface, aménagement), les contours de l'offre (fournisseurs, prix d'achat, stock, merchandising des produits), de la politique commerciale (positionnement, actions commerciales sur l'année, argumentaire des vendeurs), de la communication et du management de la boutique (nombre de vendeurs nécessaires, avec leur fonction). Tout ceci afin d'établir le portrait-robot du magasin... quitte à le faire évoluer. "La franchise peut remettre en cause le concept existant. Par exemple, s'il faut abandonner telle présentation des produits, moderniser son logo ou faire le tri parmi ses fournisseurs", observe Rose-Marie Moins. Avant de se lancer, il faut souvent investir pour se moderniser, créer une identité et les outils qui vont avec (site web, plaquette...). "Il faut aussi protéger ses marques auprès de l'Institut national de la propriété intellectuelle", souligne Michel Kahn, président de l'Iref, la Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

Point crucial de la création d'un réseau: le potentiel de développement de l'enseigne dépend de facteurs macroéconomiques (l'état du marché, la consommation des ménages, les perspectives de croissance, etc.), mais aussi microéconomiques (les concurrents, les surfaces commerciales disponibles, etc.). "Il faut surfer sur une tendance, proposer un produit différent, éprouvé, auprès d'un public qui y porte de l'intérêt", souligne Michel Kahn, citant l'exemple de la chaîne de pizzerias La Pizza de Nico, qui compte une vingtaine de boutiques en Alsace et dont le propriétaire, Nico Palea, a imaginé une pizza de 40 cm de diamètre (30 cm habituellement).

Choisir les statuts

Autre étape nécessaire: la formalisation juridique du concept. "Entre franchise pure, licence de marque, commission-affiliation et autres, il existe différentes formes de partenariats à étudier avec un conseil", explique Franck Berthouloux. L'avocat permet d'opter pour la meilleure solution en fonction de l'activité (dans l'habillement, la commission-affiliation est la forme la plus courante) et de bien rédiger les documents nécessaires, tel le DIP (dossier d'information préalable). Enfin, il faut prévoir le fonctionnement des futurs franchisés et se poser les bonnes questions : quelles perspectives de développement, quelles conditions d'accès à la franchise, comment former les recrues, animer le réseau et communiquer grâce à l'informatique ? De chef d'entreprise à ­franchiseur, il s'agit d'appréhender un ­nouveau métier.