Êtes-vous prêt à dupliquer votre concept en franchise ?

Les plus belles histoires du commerce sont celles qui démarrent le plus modestement. D'Alain Afflelou, opticien bordelais, à Franck Provost, coiffeur sarthois, en passant par la Rochelaise Geneviève Lethu, tous ces patrons du commerce ont commencé un jour avec une boutique en propre... et beaucoup de volonté. La franchise offre la possibilité aux commerçants indépendants de se développer rapidement, en France comme à l'international, sans supporter les contraintes (financières et managériales) de l'ouverture de succursales. " Certains créateurs créent leur concept avec, dès l'origine, la volonté de se lancer en franchise, explique Franck Berthouloux, consultant du cabinet-conseil Adventi Franchise. D'autres trouvent dans la franchise un moyen d'écouler leur production, comme les boulangers. "

Le point commun de tous ces entrepreneurs est d'avoir un concept original, qu'ils estiment bon et reproductible. " Mais il y a une nuance entre le succès local d'un point de vente, qui peut être dû à la personnalité du commerçant, à l'ancienneté de l'enseigne ou aux clients, et le fait de pouvoir reproduire cette réussite à grande échelle ", prévient Rose-Marie Moins, responsable formation et promotion à la Fédération française de la franchise.

Formaliser le concept

Mettre toutes les chances de son côté consiste d'abord à posséder soi-même un magasin performant, qui dégage de la rentabilité d'année en année et qui procure au commerçant un salaire décent. " Le magasin historique sert d'exemple et de laboratoire pour le reste du réseau " , confirme Franck Berthouloux. D'autant que les futurs franchisés devront pouvoir examiner les comptes. Il faut donc faire preuve d'une bonne santé financière et de bonnes perspectives de développement. Pour maximiser les chances des futurs franchisés, il est indispensable de modéliser son concept. " Cela oblige à réfléchir aux facteurs de succès du magasin et à les formaliser ", explique Rose-Marie Moins.

Consignez précisément : les caractéristiques physiques de la boutique (emplacement, surface, aménagement), celles de l'offre (quels fournisseurs, quels prix d'achat, quel stock, le merchandising des produits), la politique commerciale (positionnement, actions commerciales sur l'année, argumentaire des vendeurs), la communication, le management de la boutique (nombre de vendeurs nécessaires, avec quelle fonction).

Tout ceci afin d'établir le portrait-robot du magasin... et de l'améliorer : " La franchise peut remettre en cause le concept existant. Par exemple, s'il faut abandonner telle présentation des produits, moderniser son logo ou faire le tri parmi ses fournisseurs ", observe Rose-Marie Moins. Avant de se lancer, il faut souvent investir pour se moderniser, créer une identité et les outils qui vont avec (site web, plaquette...). " Il faut aussi protéger ses marques auprès de l'Institut national de la propriété intellectuelle ", souligne Michel Kahn, président de l'IREF, Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise.

Le bon choix juridique

Point crucial de la création d'un réseau : le potentiel de développement de l'enseigne dépend de facteurs macroéconomiques (l'état du marché, la consommation des ménages, les perspectives de croissance...), mais aussi microéconomiques (les concurrents, les surfaces commerciales disponibles et leur coût, etc.). " Il faut surfer sur une tendance, proposer un produit différent, éprouvé, auprès d'un public qui y porte de l'intérêt ", souligne Michel Kahn, citant l'exemple de la chaîne de pizzerias "La pizza de Nico", qui compte une vingtaine de boutiques en Alsace, et dont le propriétaire, Nico Palea, a imaginé une pizza de 40 cm de diamètre (contre 30 habituellement). Autre étape nécessaire : la formalisation juridique du concept. " Entre franchise pure, licence de marque, commission-affiliation et autres, il existe différentes formes de partenariat à étudier avec un conseil ", explique Franck Berthouloux.

L'avocat permet d'opter pour la meilleure solution en fonction de l'activité (dans l'habillement, la commission-affiliation est la forme la plus courante) et de bien rédiger les documents nécessaires. Tel le DIP (dossier d'information préalable). Enfin, il faut prévoir le fonctionnement des futurs franchisés et se poser les bonnes questions : quelles perspectives de développement, quelles conditions d'accès à la franchise, comment former les recrues, animer le réseau et communiquer grâce à l'informatique ? De commerçant à franchiseur, il s'agit d'appréhender un nouveau métier.