Six façons de travailler en réseau

• 1. La franchise, la transmission du savoir-faire

Marque de fabrique de cette organisation : la transmission du savoir-faire du franchiseur. Celui-ci fournit à son franchisé un concept, une enseigne et des méthodes de vente associés à des formations, une assistance à l'ouverture et un accompagnement tout au long du contrat (cinq ans, en moyenne). " À la différence de la concession, la franchise n'apporte pas obligatoirement d'exclusivité territoriale. Mais, dans la pratique, il est rare qu'un réseau implante deux unités à proximité. D'ailleurs, le plus souvent, cette clause est inscrite dans le contrat ", souligne Me Olivier Deschamps, avocat à la Cour de Paris (Fourgoux & Associés). La franchise se développe surtout dans le commerce de détail et, plus récemment, dans le secteur des services à la personne et aux entreprises.

La relation est encadrée, sur le plan juridique, par le contrat et par la loi Doubin de 1989, qui fixe, pour le franchiseur, une obligation d'information avant la signature du contrat. Il doit notamment fournir, à travers le Document d'information précontractuel (Dip), les éléments nécessaires à l'évaluation de la fiabilité du réseau. Le cadre juridique implique aussi des contraintes pour le franchisé, comme les conditions d'approvisionnement dictées par le franchiseur ou la stricte application du savoir-faire et le respect du concept.

• 2. La concession, une marque, des produits et un territoire

En théorie, aucun savoir-faire n'est transmis dans le cadre d'une concession. Trois ingrédients alimentent, en revanche, la relation entre le concédant et le concessionnaire : une marque, des produits et un territoire exclusif de distribution, principal avantage consenti au commerçant. La formule, largement déployée dans le secteur automobile ou dans l'amélioration de l'habitat, rencontre un certain succès dans la distribution de produits techniques. Néanmoins, la concession évolue. Par exemple, les concédants apportent désormais des plans d'aménagement des locaux. À noter que le contenu des contrats de concession se distingue du contrat de franchise par l'absence de transmission du savoir-faire.

Reynald Guillaume, franchisé Habitat

Après environ 15 ans dans l'exploitation de points de vente en franchise dans l'univers du design et de l'aménagement intérieur, Reynald Guillaume rempile et signe, fin 2013, un accord de partenariat - accord de réservation de territoire - avec l'enseigne Habitat (groupe Cafom). " Je sais transformer des visiteurs en clients, manager des équipes, car c'est mon métier. Mais si je veux bénéficier d'une force de frappe, je dois rejoindre une enseigne organisée, qui traite des volumes et gère le sourcing ainsi que les campagnes de marketing ", explique le chef d'entreprise. Le partenariat prévoit l'ouverture de six magasins Habitat sur deux ans, dont deux sur le premier semestre 2014. " Habitat est une marque forte, capable de me faire vibrer ", confie Reynald Guillaume, avant de poursuivre : " J'ai investi les gains réalisés grâce à mes points de vente précédents dans ce projet car j'adhère à la stratégie du réseau et au positionnement de l'enseigne. " En outre, Habitat et le chef d'entreprise étudient les opportunités de collaboration, notamment dans de nouveaux concepts de magasin mis au point par Habitat.

Habitat
Activité : Décoration intérieure
Ville : Accord de partenariat pour six points de vente (grand Sud Ouest)
Forme juridique : SARL
Dirigeant : Reynald Guillaume, 57 ans
Année de création : 2011
Effectif : 1 personne
CA 2013 : NC

• 3. La commission-affiliation, sans le stock

La commission-affiliation est conclue sous contrat de franchise ou de partenariat mais, ici, la tête de réseau ne transfère pas de savoir-faire en matière d'approvisionnement. L'enseigne demeure propriétaire du stock. Le commerçant affilié n'a donc pas à le financer, ni à le gérer. Parfois, le réseau met aussi à la disposition du commerçant des merchandiseurs et des étalagistes. L'inconvénient majeur de ce type de contrat est qu'il prive le commerçant du choix de ses assortiments, de la personnalisation du stock, etc. En contrepartie, il peut se recentrer sur son coeur de métier : la vente. Le commerçant se rémunère avec une commission ponctionnée sur le chiffre d'affaires (entre 40 et 45 %, environ). Ce type de contrat est très présent dans le prêt-à-porter et se développe aussi dans l'équipement de la maison.

• 4. Le partenariat, un échange de bons procédés

Le partenariat est présent dans l'alimentaire, l'équipement de la personne et de la maison. Il n'existe pas de transmission de savoir-faire, mais un échange de bons procédés. Le management du réseau est donc différent de celui de la franchise : la relation est "horizontale" et non "verticale". La tête de réseau accorde à son partenaire la liberté d'organiser ses approvisionnements et d'élargir le concept. Dans le partenariat, on distingue deux types de contrat : le contrat de partenariat d'intérêt commercial et le contrat de partenariat d'intérêt économique.

• 5. La licence de marque, pour les jeunes réseaux

Présente dans tous les secteurs d'activité, la licence de marque est sans doute le mode organisationnel le plus simple. Ici, le réseau apporte une marque que le commerçant exploite, en contrepartie du paiement de royalties ou d'un montant forfaitaire payé à la signature du contrat. Un coût qui peut représenter jusqu'à 10 % du chiffre d'affaires annuel d'un point de vente pour une marque reconnue et bien implantée. La licence de marque est en général utilisée par de jeunes réseaux en quête de développement. Mieux vaut, toutefois, interroger les dirigeants sur leur choix de système de distribution. En fonction des arguments invoqués, vous pourrez déterminer s'il s'agit d'un choix réfléchi ou d'un stratagème employé, en l'absence de savoir-faire, pour empocher des royalties. L'avantage principal de la licence est d'être peu coûteuse, surtout si la marque a une faible notoriété. Cependant, les points négatifs sont nombreux : ce type de réseau ne transmet ni savoir-faire, ni outils, ni assistance.

• 6. La coopérative, la formule démocratique

La coopérative regroupe des commerçants indépendants, actionnaires d'un groupement dont ils sont à la fois associés et adhérents. Tous les secteurs de la distribution sont concernés par cette forme de commerce organisé. Les coopératives, poids lourds du commerce organisé, tant en termes de volume que de chiffre d'affaires, fonctionnent un peu comme les franchises : la tête de réseau gère l'enseigne et pilote la gestion. La différence fondamentale étant que l'organisation est basée sur un système démocratique : les décisions sont votées par les membres du groupement, qui possèdent chacun une voix. Les services apportés par la coopérative à ses membres concernent les achats groupés via une centrale, la mise à disposition d'une enseigne ou d'une marque et des moyens publicitaires.

Vidéo de la Fédération française des coopératives et groupements d'artisans (FFCGA)