Franchiseur / franchisé : une relation gagnant-gagnant ?

La viabilité d'un système de franchise se mesure par la qualité de la relation entre le franchiseur et ses franchisés. Car la franchise est avant tout une aventure humaine ! D'un côté, le franchiseur s'appuie sur des entrepreneurs indépendants pour développer son concept et sa marque. D'un autre, le franchisé achète un concept et un savoir-faire dans l'objectif de maximiser ses chances de réussir son projet d'entreprise. L'un et l'autre sont liés par un contrat de confiance. En tant que franchiseur, vous vous interrogez sûrement sur la bonne façon d'animer votre réseau de franchisés afin de le maintenir dans une dynamique de progression constante.

L'interdépendance du franchiseur et des franchisés

La relation entre le franchiseur et les franchisés est encadrée par un contrat de franchise. Celui-ci décrit les modalités de la mise à disposition par le franchiseur à ses franchisés :

• des signes distinctifs (marque et enseigne),
• du savoir-faire,
• d'une assistance commerciale et/ou technique.

Le contrat indique la contrepartie que le franchisé s'engage à verser au franchiseur, sous forme le plus souvent d'un droit d'entrée et de royalties. Le montant des rémunérations versées au franchiseur est habituellement calculé par rapport à un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par l'entreprise du franchisé. Autrement dit, plus le chiffre d'affaires du franchisé augmente et plus le montant des royalties versé au franchiseur est conséquent !

La franchise apparaît donc comme un système gagnant-gagnant dans la mesure où toutes les parties ont un objectif commun : la croissance du réseau.

Une claire répartition des rôles et devoirs de chacun

La force de la franchise réside dans la répartition des rôles entre le franchiseur et le franchisé.

Le franchiseur :

• est le garant de l'image de marque du réseau. Il doit s'assurer qu'elle est uniforme en tout point du réseau, de sorte que le client vive la même expérience quel que soit son lieu de consommation.
• doit assurer la pérennité du concept avec une recherche d'innovation permanente. Son savoir-faire doit pouvoir évoluer en fonction des besoins du marché et de la concurrence.
• doit également fournir une formation et une assistance permanente à ses franchisés, sur des enjeux à la fois commerciaux, techniques, RH...

De son côté, le franchisé :

• doit appliquer les directives de la tête de réseau et se concentrer sur le développement commercial de son activité localement.
• est libéré des décisions stratégiques liées au concept ou à la marque. Son objectif est d'appliquer les recettes du franchiseur qui ont déjà fait leurs preuves pour accroître sa présence sur son marché local.
• est au contact des clients et peut partager ses remontées du terrain à l'ensemble du réseau, dans une logique de mutualisation et de coopération.

Un double regard à la fois national et multi-local !

Maintenir un bon niveau de dialogue

Pour que la franchise mène vers la réussite du franchiseur et de son réseau, il faut donc qu'un certain nombre de fondamentaux soient bien présents :

• Le concept doit avoir fait la preuve de sa rentabilité et de sa duplicabilité.
• Les éléments du savoir-faire doivent être formalisés dans un manuel et transmissibles.
• Un système d'assistance du réseau sur les enjeux à la fois commerciaux, techniques, RH... doit être mis en place et opérationnel.

Le professionnalisme du franchiseur se mesure à plusieurs niveaux : savoir recruter les bons profils de franchisés, savoir mettre en place une organisation dédiée, savoir transmettre un savoir-faire éprouvé, savoir animer correctement son réseau...

Une exigence que David Sutrat, le fondateur du réseau Day by Day, enseigne en fort développement spécialisée dans le vrac, mesure clairement : " Le métier de franchiseur est passionnant autant qu'il est exigeant. La franchise est un modèle économique excellent, qui demande beaucoup d'énergie pour que les franchisés soient heureux ! Il nous faut professionnaliser notre approche pour avancer en confiance. "

Dans cette perspective, l'animateur de réseau occupe un rôle clé : il est en quelque sorte la courroie de transmission entre le terrain et la tête de réseau. Il met en oeuvre la stratégie d'animation de réseau décidée par le franchiseur. Il s'assure d'apporter la preuve des moyens mis à disposition par la tête de réseau pour bien accompagner son réseau.

" En tant que franchiseur, nous avons une obligation de moyens. Nous devons mettre en oeuvre tous les moyens nécessaires au bon accompagnement de nos franchisés. Mais encore faut-il pouvoir en faire la preuve ", complète le fondateur de Day by Day.

Un bon animateur de réseau devra être en mesure d'apporter des conseils personnalisés lors des visites aux franchisés et de faire le suivi dans le temps des plans d'actions décidés d'un commun accord. Il pourra s'appuyer sur des outils et process dédiés pour travailler de manière plus professionnelle. De cette façon, la relation entre la tête de réseau et le franchisé deviendra plus constructive et permettra au franchisé de mieux se développer.

Pour en savoir plus

Quentin Tiburce est dirigeant Europe de Compliantia, logiciel destiné à l'animation de réseaux. Il est aussi intervenant au sein du Master marketing - spécialité Franchise et Commerce en réseau - de l'IGR IAE de Rennes et du Master " Animation et développement de réseaux d'enseignes " élaboré par Eklya et la CCI de Lyon Métropole Saint Etienne Roanne.