Fédérer ses franchisés autour d'un concept : challenge ou évidence ?

L'unité et la cohésion sont deux des maîtres-mots pour qu'une enseigne franchisée fonctionne. En effet, le sentiment d'appartenance est un élément important pour les partenaires franchisés. Et qui dit signes de ralliement, dit : marque, identité visuelle, culture de l'entreprise mais aussi concept sur lequel repose l'enseigne.

Dans le cadre d'une course toujours plus folle à l'originalité et à la différenciation, il est difficile pour une entreprise de s'imposer sur un marché et, dans le cas d'un réseau de franchises, de réunir des partenaires franchisés.

Comment convaincre que le concept auquel on croit, et sur lequel on a fondé son entreprise plaira et permettra de fédérer ses partenaires franchisés ?

La différenciation comme impératif

Bénéficier d'un concept différenciant sur son marché est un indispensable aujourd'hui. Même les entreprises de services les plus essentiels ou les plus classiques ont introduit dans leur business model un élément de différenciation. Aujourd'hui, chaque restaurant repose sur un concept : vegan, sans gluten, dans le noir, écoresponsable, peu importe mais il faut se démarquer.

Se démarquer c'est bien, faire adhérer ses partenaires franchisés à son concept, c'est mieux même si c'est une autre paire de manches !

Alors comment présenter son concept à ses partenaires franchisés ? Comment les convaincre que son concept est fiable et qu'il s'inscrit dans le temps ? Quels sont les concepts dont on peut présupposer qu'ils ne répondront pas aux "critères" d'adhésion ? Voilà autant de questions qu'un dirigeant doit se poser avant de se lancer.

La reconnaissance dans des valeurs

L'importance pour les partenaires franchisés de se reconnaitre dans les valeurs portées par l'enseigne ne doit pas être négligée. En effet, le franchisé, même s'il recherche au départ l'appui d'un réseau pour se lancer, reste un entrepreneur. A ce titre, il doit adhérer et être associé à ce qui fait l'identité de l'enseigne, et ses valeurs en font partie. Le concept sur lequel est fondée l'enseigne peut être un vecteur de ces valeurs.

Il est important que l'enseigne démontre qu'elle est engagée, quelle que soit la cause, tant qu'elle est vertueuse.

Entendons-nous bien... Il serait naïf de croire que seules les belles valeurs d'une entreprise suffisent à remporter l'adhésion de ses partenaires franchisés. La réalité économique - surtout à l'heure actuelle - guide légitimement vers des considérations d'ordre financier. C'est pourquoi, il ne faut pas perdre de vue que les questions de rentabilité, de coût, de ROI, restent centrales. Et c'est bien normal !

L'importance de la durabilité du concept

Le caractère " ultra tendance " du socle sur lequel repose l'enseigne peut être un handicap. En effet, le partenaire franchisé recherche dans l'enseigne sur laquelle il s'appuie, de la stabilité et une vision sur le long terme. Un concept qui s'inscrit démesurément dans la tendance n'a pas toutes les chances de remporter l'adhésion des partenaires franchisés.

Les partenaires franchisés sont souvent des personnes en reconversion professionnelle ou des jeunes qui souhaitent devenir entrepreneurs. Ainsi, il n'est pas question pour eux de prendre le risque d'être confrontés à l'échec de l'enseigne.

Votre propre conviction en tant que fondateur et initiateur du concept, ne peut pas suffire à convaincre vos futurs partenaires franchisés. C'est pourquoi leur démontrer avec un discours de preuve le bien-fondé de votre concept - précédents réussis, données chiffrées, projections financières, ...- reste un préalable incontournable.

Pour en savoir plus

Nicolas de Bronac est le fondateur de Séquoia Pressing, qu'il a créé il y a 12 ans et est également consultant senior pour Nerput Conseil, où il accompagne les entreprises dans le lancement de leur franchise.