Développement en franchise : faut-il mettre tous ses oeufs dans le même panier ?

Pour fonctionner efficacement, un réseau de franchise doit reposer principalement sur le triptyque suivant : un concept solide et évolutif, de bons emplacements et l'implication de ses franchisés.

S'entourer de partenaires fiables en tout point est une première étape qui n'est jamais facile à réaliser pour la tête de réseau. Néanmoins, attirer les bons candidats à la franchise est devenu un vrai tour de force et garder ces derniers n'est pas toujours évident.

Cette démarche est parfois tellement complexe qu'il est souvent préférable de refuser une franchise à un candidat qui n'adhère pas aux valeurs de l'enseigne que de vouloir se développer coûte que coûte.

Tous les franchiseurs s'accordent à dire que, pour qu'un réseau de franchise fonctionne correctement, il faut un duo franchiseur-franchisé solide. Alors, lorsque la tête de réseau parvient à recruter les bons profils et à s'entourer de franchisés efficaces et concernés par l'activité, il a tout intérêt à leur permettre de se développer car ils peuvent, à terme, contribuer de manière significative à la croissance de l'enseigne à l'échelle locale en devenant pluri-franchisés.

La pluri-franchise : le résultat d'une stratégie vertueuse

Mettre entre les mains de ses franchisés, plusieurs magasins au nom de son enseigne est une stratégie qui peut se révéler efficace car elle permet de créer un "effet boule de neige" dans la réussite de l'enseigne. Un franchisé qui réussit avec succès l'ouverture de sa première boutique est un gage de sérieux.

Bien entendu, cette stratégie n'a de chance de fonctionner que dans la mesure où une véritable relation de confiance existe entre le franchiseur et le franchisé, que le premier fournit au second un accompagnement étroit dans ses démarches et que le partenaire franchisé est réellement investi dans son activité.

La pluri-franchise : un casse-tête en cas d'échec

Néanmoins, permettre à certains de ses franchisés d'avoir plusieurs magasins n'est pas sans risque.

D'abord, il faut impérativement éviter la création de "barons", c'est-à-dire de franchisés qui par leur trop grande taille peuvent créer et entretenir un rapport de force néfaste avec le franchiseur. Par ailleurs, il faut savoir éviter la frustration d'un partenaire franchisé qui se verrait refuser des ouvertures de boutiques sous prétexte qu'il en a déjà suffisamment. Ceci pourrait l'inciter à quitter le réseau. Alors, autant être très clair dès le début de la collaboration et, par exemple, indiquer sur le contrat de franchise le nombre maximum de points de vente que le franchiseur acceptera de concéder à son partenaire en cas de succès.

Ensuite, le partenaire peut choisir de quitter le réseau. Vouloir retenir coûte que coûte l'un de ses franchisés peut se révéler contre-productif dès lors que celui-ci n'est plus impliqué ou attaché aux valeurs de l'enseigne et perdre un franchisé donne toujours lieu à un vrai casse-tête pour le franchiseur. C'est d'autant plus vrai si le franchisé partant possède plusieurs magasins.

C'est alors une vraie course contre la montre pour trouver un nouveau candidat qualifié, à même de reprendre l'activité afin d'éviter une perte financière significative pour l'enseigne.

En outre, si le timing ne permet pas à la tête du réseau de se retourner rapidement, elle devra néanmoins, continuer de payer les loyers des locaux des magasins le temps de retrouver un nouveau franchisé.

Rien ne dit non plus que le franchisé qui fait le choix de quitter le réseau ne devienne pas, à terme, un concurrent direct de l'enseigne. En effet, il pourrait être tenté de créer son propre réseau de franchise une fois qu'il a constaté que le concept était éprouvé.

Enfin, au-delà des questions financières, c'est aussi l'image de l'enseigne qui est incontestablement écornée.

Il est donc impératif de recruter des partenaires qui s'identifient pleinement au concept et ne jamais hésiter à refuser des partenaires qui ne semblent pas stables ou trop "gourmands".

Un petit droit de franchise encaissé ne pèse pas dans la balance face aux conséquences d'une erreur de casting.

Pour en savoir plus

Nicolas de Bronac est le fondateur de Séquoia Pressing, qu'il a fondé il y a 12 ans et est également consultant senior pour Nerput Conseil, où il accompagne les entreprises dans le lancement de la franchise.