Ouvrir une franchise en quatre étapes

@ ILLUSTRATIONS: ARTVILLE/GETTY IMAGES/CD

1. Surfer pour repérer les réseaux

Le monde de la franchise est vaste: plus de mille réseaux ont été recensés par la Fédération française de la franchise (FFF) en 2007. Comment trouver celui qui vous conviendra? Pour connaître les différents réseaux, vérifier leur actualité et l'état de leur développement, plusieurs pistes s'offrent à vous. Outre la presse spécialisée et les salons, Internet constitue un outil précieux, mais labyrinthique. En surfant, soyez prudent et vérifiez qui se cache derrière les sites. Méfiez-vous notamment de ceux qui essaient de vous vendre des réseaux et, surtout, ayez bien à l'esprit qu'il ne s'agit là que de pistes. Première étape incontournable: le site de la Fédération française de la franchise, fff-franchise.fr, qui propose les fiches de ses adhérents (120 enseignes y figurent). Elles indiquent l'historique du réseau, ses coordonnées complètes avec les noms et fonctions des principaux dirigeants, les chiffres -clés (nombre d'unités, condition d'accès au réseau, chiffre d'affaires global). En général, il s'agit de réseaux bien implantés en France, connus du grand public et ayant déjà fait leurs preuves. Le site de la FFF publie aussi des informations sur l'état actuel de la franchise, les étapes pour rejoindre un réseau, les tendances en France ou bien à l'international. Parallèlement, la fédération s'est associée à l'organisateur du salon Franchise Expo Paris pour créer un autre site: franchise-expo-online.fr. Son objectif? Permettre aux candidats de sélectionner les opportunités d'affaires. Pour y apparaître, les réseaux doivent au préalable fournir à la FFF leur Document d'informations précontractuelles (DIP) et que celui-ci soit en conformité avec les exigences de la loi Doubin, qui encadre le commerce organisé. Les jeunes enseignes qui ne disposent pas encore de magasins «pilotes» ou qui n'ont pas déposé leur marque en sont naturellement exclues. Moins institutionnel, le site de l'Observatoire de la franchise, observatoiredelafranchise.fr, fondé par Yves Sassi, consultant en développement de réseaux, propose des informations, mais sert avant tout d'intermédiaire en matière de recrutement de franchisés. Une rubrique «Trouver sa franchise» vous permet de vous renseigner sur les réseaux en développement via une recherche par secteur d'activité.

Enfin, d'autres sites émanent de cabinets conseils spécialisés en franchise, comme par exemple, AC en Franchise, le site du conseil Jean Samper (www.ac-franchise.com), membre de la FFF.

2. Mener une enquête approfondie

Dans le secteur de la franchise, certaines informations ont du mal à circuler, et notamment «le taux de mortalité des franchiseurs, prévient Pascal H. Lambert, dirigeant de DMS Franchise Expert, cabinet de conseil. Une centaine de réseaux disparaissent pourtant chaque année». Et, sauf rachat du réseau par un autre, la disparition du franchiseur entraîne celle des franchisés. Il est donc essentiel de vérifier la viabilité d'un réseau avant de le rejoindre. Dans un premier temps, collectez ses chiffres-clés. L'année de création et le nombre de magasins pilotes vous renseignent sur la qualité de l'expérience acquise par le franchiseur. D'autres éléments sont importants: le chiffre d'affaires global, le nombre de franchisés, le montant du droit d'entrée, les redevances, etc. «Un bon franchiseur est un franchiseur qui respecte ses promesses, note encore Pascal H. Lambert. Il doit présenter ses pilotes, les revenus de ces magasins, et indiquer quelques coordonnées de franchisés.» Pensez aussi à vérifier le bilan du réseau. Des sites comme Infogreffe.fr ou Societe.com commercialisent ces informations gratuitement ou pour quelques euros. Une fois ces données en main, prenez contact avec votre futur expert-comptable pour analyser les ratios financiers (chiffre d'affaires, marge).

Attention, pour valider vos informations, veillez à enquêter aussi par vous-même auprès d'autres franchisés, non recommandés par les dirigeants. Demandez-leur non seulement leur chiffre d'affaires, mais également leur taux de marge et le montant de leurs revenus annuels. Interrogez-les également sur la qualité de la formation reçue, et faites leur décrire l'accompagnement avant l'ouverture et au démarrage du point de vente.

3. Etablir un plan de financement

Vous avez choisi votre réseau et connaissez ses conditions d'accès ? Reste à savoir comment le financer. Le plan de financement comporte le détail des investissements nécessaires à la création du point de vente. Les experts recommandent d'envisager un apport personnel couvrant au moins 30% du montant total. En dessous de ce seuil, ils estiment que le franchisé ne pourra pas rembourser son prêt, les frais d'assurances, les intérêts et se rémunérer. N'hésitez pas à démarcher plusieurs établissements bancaires et, en priorité, ceux qui ont noué des partenariats avec la tête de réseau. Dans ce cas, vos interlocuteurs connaissent l'enseigne et la fiabilité du franchiseur. L'agence à laquelle vous vous adresserez transmettra votre dossier au service national dédié à la franchise.

Le pôle franchise de BNP Paribas, par exemple, travaille avec une soixantaine d'enseignes de manière privilégiée: «Nous avons étudié leur contrat de franchise, le contenu du DIP, la santé financière et le turnover des franchisés pour chaque réseau avec lequel nous avons noué un partenariat», précise Joëlle Zilberberg, la responsable du pôle franchise. Un gage de sécurité pour les candidats franchisés. Et l'assurance que les portes peuvent s'ouvrir plus rapidement, à condition, bien sûr, de présenter un projet cohérent. Sachez enfin que les banques sont très à l'écoute de la motivation du candidat, de son implication dans le projet et de sa capacité à le vendre. Elles peuvent refuser un dossier malgré un solide apport personnel et en financer un autre parce que son porteur aura su se montrer convaincant.

4. Bâtir un business plan

Il est désormais temps de mener une étude locale de marché. Le franchiseur est tenu de vous fournir un état local et national du marché, c'est-à-dire les chiffres-clés du secteur d'activité. En revanche, il vous appartient, en tant que futur chef d'entreprise, de tester l'opportunité d'affaires en menant une étude de marché dans votre ville. Pour ce faire, glanez les informations économiques auprès de l'Insee ou de la chambre de commerce et d'industrie de votre ville. Vous pouvez également établir un questionnaire et interroger les passants afin de valider les perspectives de flux clients. L'analyse du potentiel offert par votre zone de chalandise doit être réalisée en collaboration avec votre expert-comptable. Vous pouvez aussi faire appel à un avocat ou à un conseiller juridique pour étudier la forme juridique la plus pertinente: EURL si vous travaillez seul, S ARL si vous avez un associé, etc. Le business plan est le document que vous présenterez à la banque lorsque vous solliciterez un prêt. Il est donc essentiel de le soigner. C'est aussi un dossier personnel qui vous permet d'analyser la création de votre entreprise, étape par étape. Il comporte un résumé en quelques pages (trois ou quatre), puis le dossier lui-même d'une vingtaine de pages avec les annexes (document d'inscription au registre du commerce, les trois derniers bulletins de salaire, les titres de propriétés). Celui-ci est structuré, commence par une introduction puis décline tous les éléments importants: votre profil, vos motivations, la description du commerce, le produit, l'organisation de l'entreprise, l'entité juridique, l'étude de marché, le compte de résultats prévisionnel dans lequel vous confrontez vos prévisions de chiffre d'affaires avec vos prévisions de charge ainsi que le plan de financement.

Internet

Des études de marché personnalisées à moindre coût
Société de marketing sur la franchise, DMS lance un site qui propose des études de marché personnalisées, à partir de 380 euros HT, pour permettre de répondre aux obligations de la loi Doubin. Plusieurs types d'études sont proposés. Vous pouvez, par exemple, recueillir dans un même document toutes les données environnementales, démographiques, socio-économiques, commerciales et concurrentielles permettant d'avoir une vision claire d'une zone. Les études peuvent être téléchargées en ligne sous 5 jours ouvrés. Créé principalement pour les têtes de réseau, le site est néanmoins ouvert aux porteurs de projet.
Rens.: www.etudes-marche.fr

Jean-Michel Illien, dirigeant de Franchise Management, conseil en création et en développement de réseau.

Avis d'expert

«Le tri s'opère assez naturellement»
La sélection qui s'opère entre le candidat et le réseau est mutuelle. Ainsi, affirme Jean-Michel Illien, «un franchiseur n'a aucun intérêt à recruter un candidat s'il n'a pas le profil requis, il ne triche pas». Vous devez donc, d'un côté, apporter les preuves du bien fondé de votre candidature et de l'autre, choisir votre franchiseur. Outre les éléments rationnels du dossier financier, pensez à valider, au cours des entretiens avec le franchiseur, «l'affinité avec le métier, la compatibilité d'humeur avec le franchiseur et l'aide qu'il apporte réellement à ses franchisés». Au cours des quatre ou cinq entretiens, vous glanerez ainsi un maximum d'informations, avant une journée d'observation dans un point de vente. «Le futur franchisé doit alors sentir si l'environnement lui plaît, si les méthodes le séduisent».