Offrez de la liberté à vos clients avec les chèques-cadeaux

Un outil de fidélisation facile à mettre en place, porteur de résultats chiffrables et ne nécessitant pas d'investissement considérable. Voilà des arguments qui font rêver tout commerçant et qui, selon les adeptes du chèque-cadeau, ne relèvent pas de l'utopie. Et ils sont de plus en plus nombreux dans les petites et moyennes agglomérations, (Roanne, Cholet, Reims ou Mulhouse) à les avoir mis en place avec succès.

Les bons d'achats séduisent par leurs atouts dans une politique de fidélisation clients. Ils offrent au consommateur la liberté de les dépenser dans l'un des magasins dont le logo apparaît sur le recto. A Mulhouse, quelque 200 commerces de secteurs très divers (services, voyage, loisirs, équipement de la maison ou de la personne, restauration, presse...) acceptent ces bons d'achats d'une valeur de 15 Euros chacun. Et en 2006, 48 000 ont été vendus.

Le secret d'une telle réussite? Ils offrent au consommateur une liberté de choix pour réaliser leurs achats. Anniversaire, Noël, Fête des mères, voire mariage... Le chèque-cadeau est un moyen de faire plaisir sans risquer de se tromper. Il intéresse aussi les entreprises qui peuvent, par ce biais, stimuler leurs collaborateurs, sans verser de charges sociales, et ce à deux conditions: d'une part, ne pas excéder dix événements au cours d'une année civile et d'autre part, ne pas dépasser 134 Euros (montant pour 2007 correspondant à 5% du plafond mensuel de la Sécurité sociale).

Les Vitrines de Cholet demandent une cotisation variable à ses adhérents, selon la taille du magasin, pour bénéficier des bons d'achat.

Une dynamique pour les centres-villes

Du côté des commerçants, cette opération cumule de nombreux avantages. Le premier est d'ordre financier. En 2006, l'union commerciale. Les Vitrines de Roanne a ainsi récolté 30 0000 Euros de chiffre d'affaires, en évolution constante de 20% depuis sa création en 1998.

«Cela nous permet de capter un business nouveau, note Paul-Eric Dupont, président des Vitrines de Roanne. Les chèques- cadeaux dynamisent le trafic en magasin: ils ramènent dans le centre-ville des clients tentés d'aller en zone périurbaine ou dans les agglomérations plus importantes pour faire leurs achats.» Pour les commerçants, les retombées sont facilement identifiables grâce au code-barres, qui permet un suivi à la fois comptable et statistique.

Autre atout: celui d'être un outil de communication. L'identification des points de vente partenaires est aisée. Un élément d'autant plus appréciable pour les commerçants qui ont une faible visibilité. PLV spécifique, avec un macaron sur la vitrine, site Internet diffusant la liste des commerçants acceptant les chèques- cadeaux... Sans compter sur le bon d'achat même, l'emplacement de communication avec la mention «offert par...»: les éléments de reconnaissance sont nombreux.

Les bons d'achats ont aussi l'avantage de la souplesse. Ils sont en effet personnalisables et paramétrables. On peut choisir leur valeur et leur durée de validité d'un an est confortable pour le consommateur. A Roanne par exemple, le taux de bons perdus ou non utilisés est faible, de l'ordre de 2,75% sur un an.

De nouvelles perspectives

Pour bénéficier des bons d'achat, vous devez être membre d'une union commerciale. La cotisation est variable d'une ville à une autre et parfois, comme c'est le cas à Cholet, adaptée en fonction de la situation et de l'importance du magasin (entre 199 et 390 Euros). Bien entendu, les chèques-cadeaux nécessitent aussi un investissement. Deux formules coexistent actuellement.

Certaines unions commerciales ont ainsi fait le choix de confier la gestion des bons d'achats à des professionnels du secteur. Il s'agit des quatre opérateurs nationaux: Kadéos, Cadhoc, Tir Groupé ou Accor. C'est le cas des Vitrines de Mulhouse qui passent par le groupe Accor. Celui-ci ne prélève pas de commission sur les titres, mais demande des frais de gestion de l'ordre de 10%. A l'inverse, les Vitrines de Roanne fonctionnent en totale autonomie et gèrent leurs bons grâce à un logiciel dédié, Factura 4 de Saitec. Coût de l'opération pour les commerçants participants? 4,95% HT de frais de gestion et d'impression.

Quel que soit le choix de la formule, sachez qu'il faut également prévoir, au moment de la mise en place de l'opération, des frais de communication. A Mulhouse, pour faire connaître les bons d'achat auprès du grand public, 80 000 Euros TTC ont été investis en communication par l'union commerciale depuis la mise en place de l'opération en 2001.

Dernier atout séduction des bons d'achat: ils ouvrent de nouvelles perspectives, notamment une possibilité de convergence avec les cartes de fidélité. C'est en tout cas le constat de Paul-Eric Dupont: «Puisque les bons cadeaux font venir dans les centres- villes une clientèle qui nous échappe habituellement, proposons-lui une carte de fidélité qui servira de relais pour la capter et la conserver.»

Témoignage
Noël Guittet, dirigeant d'un magasin de sportswear à Cholet et président des Vitrines de Cholet

Les chèques-cadeaux représentent un plus concurrentiel


A Cholet, les chèques-cadeaux ont été mis en place il y a trois ans. «Ils ont permis de faire revenir localement des clients qui partaient ailleurs», observe Noël Guittet. Comme cette cliente qui habite à 40 kilomètres de son magasin et vient à Cholet pour travailler. «Elle avait reçu des chèques- cadeaux par son entreprise pour Noël et venait chez mol pour la première fols. Elle est repartie avec un blouson de cuir et elle est devenue, depuis, une cliente fidèle», observe- t-il. Pour le dirigeant de 17^e Rue, une boutique de prêt-à-porter, la gestion des chèques-cadeaux est simple: «C'est un mode de paiement comme un autre, ni plus simple, ni plus complexe.» Avant le 20 de chaque mois, le commerçant présente ses chèques-cadeaux à l'association des Vitrines de Cholet, qui lui remet, en retour, un chèque du montant équivalent, en prélevant 5% de frais d'impression et de gestion. Quant à l'association, elle ne réalise aucun profit sur l'opération. Pour Noël Guittet, la mise en place des chèques-cadeaux a également eu une conséquence secondaire: «Comme Ils sont uniquement acceptés dans les magasins adhérents des Vitrines de Cholet, Ils représentent un plus concurrentiel et leur succès commence à attirer les enseignes nationales.»