Il crée une table d'hôtes pour valoriser ses produits

Assiette d'asperges vertes à l'huile de pistache, accompagnée de son verre de muscat sec, telle est la suggestion du jour proposée par Eric Pasquet, caviste à Neuilly-sur-Seine, en région parisienne. Ici pas de carte, seule une discrète mention sur le store de la boutique précise qu'il fait table d'hôtes. Ainsi, le temps d'un déjeuner ou d'un dîner, le caviste se transforme en restaurateur pour promouvoir ses produits: huiles, vinaigres, jambons d'Espagne, fromages qu'il affine lui-même, vins et spiritueux. Un assortiment de produits du terroir qu'il déniche chez des petits producteurs locaux. Car le commerçant se positionne sur une niche. Ainsi, par exemple, dans sa boutique, pas de bouteilles avec des étiquettes de grand renom. Il ne propose que des vins naturels, élaborés sans chimie. «Je ne vends que des produits que j'achèterais pour ma consommation personnelle», précise Eric Pasquet. Son leitmotiv? «Il vaut mieux un bon vin inconnu qu'un vin renommé au rapport qualité prix pas toujours justifié.» En contrepartie de sa stratégie commerciale, il doit éduquer le palais de ses clients. «La dégustation permet défaire découvrir de nouvelles saveurs et des produits que ma clientèle n'a pas l'habitude et l'idée de consommer», estime Eric Pasquet. Ce qui permet de favoriser l'acte d'achat. La dégustation est donc érigée en véritable argument de vente. A toute heure de la journée, il est possible de savourer gratuitement les produits vendus en boutique. Même des whiskys de 37 ans d'âge, à 350 Euros la bouteille. A une exception près: le vin. Pour le goûter, le client paie la bouteille au prix à emporter. Il peut même accompagner son vin d'un repas sur place, à l'heure du déjeuner, en payant un droit de bouchon de 5 Euros. Mais s'il décide d'acheter la bouteille, le client n'a pas à payer les 5 euros supplémentaires.

Soif de transmettre sa passion

La dégustation est aussi l'occasion pour le commerçant de faire connaître le produit, ses origines et son producteur. Une démarche pédagogique qu'il applique tout au long de ses journées avec, en point d'orgue, l'organisation de soirées de dégustation. Simple initiation ou cours plus avancé, en français le mercredi, en anglais le vendredi et même parfois en espagnol, en fonction de la demande, le commerçant distille sa passion. Il va même jusqu'à proposer des soirées privatisées, sortes de «voyages autour du vin» avec buffet dînatoire ou dîner assis, selon la demande.

Eric Pasquet a adopté une démarche pédagogique, qui passe par la dégustation des produits qu'il commercialise.

Repères

- Raison sociale
Vivin SARL
- Activité
Caviste
- Ville
Neuilly-sur-Seine (Hauts-de-Seine)
- Année de création
2000
- Dirigeant
Eric Pasquet, 48 ans
- Effectif
2 personnes
- CA 2007
500 000 Euros