Foires et salons: faites-vous connaître dans votre région!

@ LUDOVIC COMBE

La prochaine Foire Internationale de Clermont-Cournon se déroulera du 3 au 12 septembre 2011. Plus de renseignements sur le site www.foire-de-clermont.com.

Sur le millier de foires et salons organisés en 2008 dans l'Hexagone, l'Office de justification des statistiques (OJS) a recensé 41 % d'événements régionaux. Pour les commerçants, ce genre de manifestation est l'occasion d'aller à la rencontre de clients potentiels et de booster leur activité. Encore faut-il anticiper soigneusement la démarche. « La préparation est essentielle si l'on veut que l'événement soit un succès, rappelle Nicolas Delecourt, auteur du livre Pour réussir un salon, une foire, une expositioncoécrit avec Laurence Happe-Durieux et Virginie Lespingal-Bastide, aux éditions du Puits Fleuri.. Un professionnel mal préparé risque de dévaloriser son entreprise au lieu de la mettre en avant. » Pour obtenir des retombées positives, il convient donc de sélectionner avec méthode le salon où vous présenterez votre entreprise. Il est donc capital de déterminer vos attentes afin de participer au bon événement.

Une démarche rationnelle

S'il s'agit de vous faire connaître, visez les manifestations organisées sur votre secteur d'activité, par votre chambre de Métiers, chambre de Commerce ou encore par votre fédération professionnelle. Vous pourrez ainsi bénéficier d'un accompagnement (préparation et suivi), voire d'un financement s'il s'agit d'une première participation. « L'option salon professionnel est idéale pour conforter son image. Cela permet d'afficher son positionnement dans le paysage local tout en étudiant la concurrence », ajoute Nicolas Delecourt.

En revanche, s'il est question de doper votre chiffre d'affaires et de conquérir une nouvelle clientèle, il est préférable de s'orienter vers les salons grand public. Certains corps de métier, comme les chocolatiers, peuvent facilement trouver des événements à leur mesure. Pour d'autres, il faut ruser pour séduire de nouveaux consommateurs! Vous êtes coiffeur spécialisé en chignons? Tentez le Salon du mariage. Votre épicerie fine ne sélectionne que des produits bio ou issus du commerce équitable et vous assurez les livraisons en vélo? Faites-vous connaître au prochain salon organisé dans votre région sur la thématique de l'écologie et du développement durable.

Reste, bien entendu, les manifestations de plus grande envergure. Pour une TPE, l'option la plus accessible consiste à participer à un concours - organisé en marge d'un événement national - en tant que concurrent ou membre du jury. Les salons inter nationaux peuvent parfois être à votre portée, surtout si le savoir-faire relève de spécialités qui se font rares. Une initiative qui bénéficie, par ailleurs, d'un soutien tout particulier des chambres consulaires et d'autres organismes (assurance prospection Coface, aide du réseau Ubifrance, etc.).

@ CMA 25

Faire vivre son stand est un élément capital. Lors du salon régional l'Artisan au Grand Cours, ce fleuriste anime un atelier avec des enfants.

Une participation active

La question financière doit bien sûr être examinée de près, car avant de générer des bénéfices, la participation à un salon a un coût. Variable d'un événement à l'autre, le montant s'élève au minimum à 100 euros HT par journée d'exposition (emplacement, location d'agencement de stand, électricité). Une facture qui peut tripler si s'ajoutent un raccordement à l'eau courante, une connexion à Internet et une réserve de quelques mètres carrés. Les parcs des expositions proposent souvent leurs propres prestataires de service. Avant de signer votre engagement, prenez le temps de comparer les tarifs appliqués par d'autres sociétés. En outre, comme le précise Nicolas Delecourt, l'investissement implique une certaine perte: « Dans ce calcul, il faut absolument prendre en compte le temps de non-production ou d'absence de l'entreprise. » Autre élément du budget: les animations qui vont faire de votre stand un emplacement vivant. En effet, en plus de devoir assurer une présence physique toute la journée, il faut donner envie aux visiteurs de venir... et de rester! A cet effet, vous pouvez, par exemple organiser un cocktail ou un jeu-concours. Il est par ailleurs important de ne pas oublier les outils de communication comme les panneaux ou les flyers. Pour garantir ce trafic sur votre stand, plusieurs options simples peuvent être envisagées. Tout d'abord, solliciter une aide financière. Certaines chambres de Métiers ou du Commerce et certaines institutions disposent d'enveloppes à cet usage. C'est notamment le cas de la chambre des métiers et de l'artisanat (CMA) et du conseil régional d'Ile-de-France qui proposent la procédure Arcaf (Appui régional à la commercialisation francilienne). Vous pouvez aussi confier la réalisation de documents commerciaux présentant votre activité (PowerPoint à projeter au mur, catalogues, plaquettes, etc.) à un étudiant en école de communication. Enfin, pour diviser les coûts, il est possible de faire stand commun avec des confrères ou avec des professionnels dont l'activité est complémentaire de la vôtre. Une solution qui permet de voir plus grand et ainsi d'être plus visible.

Pour optimiser votre participation au salon, il faut bien sûr préparer un argumentaire percutant à destination de vos visiteurs. Si vous ne vous sentez pas à l'aise dans cet exercice, confiez la tache à un employé de confiance ou suivez une petite formation commerciale auprès de votre chambre consulaire. Dans tous les cas, prévoyez une semaine complète de préparatifs avant l'événement. Il est essentiel de recenser les coordonnées de tous vos visiteurs, lesquels sont autant de prospects.

Au terme du salon, n'oubliez pas que la démarche n'est pas finie! Vous devez assurer un suivi régulier de vos contacts (mailings, envoi de voeux, etc.) et vous interroger, au vu des retombées de l'opération, sur l'opportunité de participer au même salon l'année suivante.

Témoignage
Nicole Guyon, vendeuse de mobilier et d'objets de décoration à Houtaud (Doubs)

Chaque été depuis quatre ans, l'entreprise Balade Irlandaise présente ses meubles et objets de décoration à Pontarlier, lors du salon régional l'Artisan au Grand Cours. Une manifestation organisée par la chambre des Métiers du Doubs qui rassemble près de 80 professionnels. « Participer à cet événement permet de toucher une clientèle nouvelle, notamment les vacanciers », précise Nicole Guyon, responsable de la boutique. Pour obtenir un maximum de retombées, elle prépare l'événement avec son époux, l'artisan de l'entreprise. Ils sélectionnent le mobilier à présenter. Encombrement limité et originalité sont les deux critères de choix. La commerçante s'occupe ensuite de soigner l'agencement. 360 euros HT, c'est le montant investi par l'entreprise pour les trois jours du salon (location du chapiteau, emplacement 5 m x 3,5 m et électricité). Pour faciliter la démarche, la CMA du Doubs assure la publicité et envoie un mailing pour les exposants. Un coup de pouce apprécié car, comme l'assure Nicole Guyon, « les petits commerces ont besoin de ce genre de manifestations locales et abordables qui offrent d'excellentes vitrines ».