Elle stimule les cinq sens de ses clients

Au Mas des Orangers, le client fait ses emplettes au son de vieux standards de jazz américains. Sylvie Rekkas, la gérante de cette épicerie fine de spécialités provençales située à Biot (Alpes-Maritimes) a en effet décidé de remplacer la musique classique, utilisée auparavant comme fond sonore, par des morceaux plus chaleureux. C'est l'un des conseils préconisés par la formation en marketing sensoriel de la chambre de commerce et d'industrie de Nice, suivie gratuitement par la commerçante en mars. Le but: stimuler les cinq sens du client pour développer les ventes. Condensé en une demi- journée, le module s'adresse à des commerçants aux activités diverses et n'apporte pas de réponse personnalisée à Sylvie Rekkas. «Mais cela m'a poussée à revoir l'aménagement de mon magasin en me posant les bonnes questions», explique-t-elle. Ainsi, elle multiplie les produits disponibles à la dégustation, comme les huiles au citron et gingembre ou les sels aromatiques, enflammant ainsi les papilles de ses clients. Leurs narines sont aussi stimulées par des parfums d'ambiance à la fleur d'oranger et au miel. Pour assurer une bonne vision de ses produits, la commerçante veille à éclairer l'ensemble de son point de vente, tout en accentuant ses produits-phares à l'aide de spots. Elle change aussi la place de son mobilier afin d'aérer son magasin, en laissant plus de place aux clients pour déambuler. Mais son expérience lui apprend qu'à faible dose, le «fouillis» est également apprécié par les clients: «Ils restent plus longtemps dans la boutique, en ayant l'impression de chiner et de dénicher une bonne affaire», analyse-t-elle. La commerçante laisse donc une grande partie de ses modèles déballés, quitte à augmenter légèrement la casse, pour permettre aux chalands de les manipuler à leur gré. Elle met d'ailleurs à leur disposition un panier, afin de leur laisser les mains libres.

Placer les objets dans leur contexte

L'une des clés du marketing sensoriel est aussi de faire appel à l'imagination. Pour cela, Sylvie Rekkas s'applique à mettre ses best-sellers dans leur contexte d'utilisation. Par exemple: au lieu d'empiler des pains de savon, la commerçante choisit de les placer sur un porte-savon, à côté d'une serviette de toilette et d'un parfum, à vendre également. Les résultats du réaménagement sont difficiles à évaluer pour la saison 2009. En effet, la commune touristique de Biot a subi une chute importante de sa fréquentation suite à la crise financière. Le chiffre d'affaires du Mas des Orangers n'a donc pas décollé, mais nombreux sont les clients qui expriment leur engouement pour les nouveautés de la boutique.

@ CAMILLE BESSARD

A la suite d'une formation sur le marketing sensoriel, Sylvie Rekkas déballe une majorité de ses articles. Ses clients peuvent ainsi les manipuler à loisir.

Repères

> Raison sociale
Le Mas des Orangers
> Activité
Epicerie fine
> Ville
Biot (Alpes- Maritimes)
> Année de création
2001
> Dirigeante
Sylvie Rekkas, 49 ans
> Effectif
2 personnes
> CA 2008
250 000 Euros