Devenez e-marchand via les plateformes de commerce

EBay, PriceMinister, 2xMoinsCher, ces plateformes de vente en ligne réservées au négoce entre particuliers accueillent désormais les commerçants professionnels. Et ces derniers ne s'y trompent pas: ils représentent 20% du montant total des ventes sur 2xMoinsCher et 40 % sur PriceMinister. L'explication de ce succès? Pour Bernard Jolivalt, auteur de Créer sa boutique en ligne Aux éditions Pearson Education, 2006, 25 euros. , le site marchand représente une porte d'entrée accessible pour un e-commerçant en herbe. «Dans un premier temps, cette solution permet de se rendre compte si les produits proposés sont adaptés à la vente en ligne», explique-t-il. Car tous ne se vendent pas de la même façon sur la Toile. Ainsi, sur PriceMinister et 2xMoinsCher, les biens culturels arrivent en première position, suivis par le secteur high-tech, et enfin les vêtements et la maison. Aymeric Chotard, p-dg de 2xMoinsCher, met en avant une autre caractéristique: le commerce en ligne exige une offre qui se démarque de celle de la grande distribution, difficile à concurrencer sur les prix. Virginie Rimo, gérante de Play Fun Games, une boutique de jeux vidéo à Paris, a ainsi choisi de ne commercialiser sur le Net que les jeux importés, assez rares dans la grande distribution. Elle vend, au minimum, cinq articles par jour et réalise 30% de son chiffre d'affaires sur Internet. «La logique de vente n'est pas la même dans la boutique et sur le Net, souligne-t-elle. Les jeux les plus spécifiques trouvent preneur sur le Web, alors qu'ils peuvent rester des semaines en rayon sans être vendus.» La visibilité que la plateforme apporte au commerçant est un atout de taille: pour Eugène Corona, gérant d'une boutique de CD, DVD, vinyles et bandes dessinées à Toulouse, la différence de fréquentation entre son magasin et les visites sur Crocvinyl, sa page sur PriceMinister, est flagrante. Dix mille visiteurs par jour sur le Web contre dix chalands en rayons. Il fait 50% de son chiffre d'affaires sur le Net.

Des risques financiers minimes

Autre avantage des plateformes commerciales: la possibilité de se lancer dans la vente en ligne à moindre frais. «5/ un commerçant veut ouvrir son propre site Internet, il y a d'abord les coûts de construction, explique Bernard Jolivalt, mais aussi les frais de fonctionnement. Maintenance informatique, mises à jour régulières, l'addition peut vite être salée si l'on fait appel à un prestataire de services.» Autre plus: la sécurisation du paiement. PriceMinister et 2xMoinsCher font office de médiateur dans la vente: l'argent de l'acheteur est versé sur un compte puis reversé au vendeur. Si le compte bancaire du client n'est pas approvisionné, le vendeur n'en subit pas les conséquences.

Ces avantages ont évidemment un coût, qui revêt la forme d'une commission lors de la transaction. Sur ce point, eBay est le plus concurrentiel, avec 5,25% au maximum, quand PriceMinister et 2xMoinsCher prélèvent entre 1 et 15% selon le prix. De leur côté, Alapage et Amazon demandent 12%. La mise en vente, elle, n'est pas facturée, sauf pour eBay. «Un coût qui reste très modeste», tempère Bernard Jolivalt. Le commerçant peut aussi vendre sa marchandise sur plusieurs plateformes: un service que propose par exemple Neteven, avec une interface qui centralise la gestion des ventes sur PriceMinister, eBay, Amazon et Alapage, pour 25 euros par mois et une commission de 2,5% sur les transactions, à ajouter à celle prélevée par les plateformes.

Si le commerçant ne fait pas appel à un prestataire extérieur, la vente sur plateforme nécessite un investissement en temps. Plusieurs étapes sont à respecter. L'enregistrement du produit d'abord. Pour eBay, il faut concevoir une annonce attrayante et photographier l'article. S'il s'agit d'un produit culturel, PriceMinister, 2xMoinsCher, Alapage et Amazon offrent la possibilité de référencer le produit par son code-barres. L'image et les caractéristiques techniques apparaissent alors automatiquement. Le vendeur doit, en revanche, préciser les modalités d'envoi. Deuxième phase: fixer le prix. «C'est une étape délicate, observe Laurent Rimo, de Play Fun Games. S'il est trop cher, l'article ne se vendra pas, et s'il est trop bon marché, il n'y aura pas de marge. Il faut regarder la concurrence et comparer.»

Etre disponible

Une fois la vente lancée, le commerçant doit être réactif et répondre rapidement aux questions des internautes. Vient ensuite la phase des envois. Eric Russo, commerçant de jeux vidéo à Marseille, a commencé sur PriceMinister en 2003. Au départ, il vendait cinq articles par jour, mais les ventes ont grimpé à 30 unités quotidiennes au bout de trois mois. La gestion de ces ventes lui prend six heures par jour en moyenne, dont trois uniquement pour les envois. Depuis janvier 2006, le commerçant utilise une machine à affranchir, qu'il loue à la Poste pour 1 000 euros HT par an. Cet outil lui permet de ne plus perdre de temps à acheter des timbres et de payer l'affranchissement au prix le plus juste. Une différence de coût non négligeable en cas de volume important. «En plus, j'appose la flamme du magasin sur le colis, ce qui fait vraiment professionnel», souligne le commerçant. Un détail superflu? Aucunement. Aux yeux des internautes, les détails de l'expédition sont essentiels. Soigneusement emballé, le colis doit aussi être accompagné d'un mot pour fidéliser le client. Virginie Rimo, de Play Fun Games, va même plus loin en ajoutant quelques bonbons dans le paquet. Une pratique appréciée, si l'on en croit son excellente évaluation sur 2xMoinsCher. La note du vendeur est d'ailleurs la clé de voûte du système. Eugène Corona, alias Crocvinyl, en est bien conscient: «L'internaute est un client comme les autres. Il faut lui porter la même attention. Si mon évaluation tombe en dessous de quatre transactions positives sur cinq, je perds mon gagne-pain.» Car si l'activité sur les plateformes de commerce peut décoller rapidement, elle peut s'effondrer tout aussi vite en cas de mauvaise appréciation.