4 conseils pour rédiger son business plan

@ ARTVILLE

1 Pour vendre votre projet, sachez argumenter

Un business plan est un document de référence, amené à devenir votre tableau de bord au quotidien. Son objectif est double vous guider tout au long de la phase de concrétisation de votre projet de création d'entreprise et y faire adhérer vos partenaires potentiels «C'est un outil de gestion indispensable gui vous permet de commencer à faire vivre votre entreprise», illustre Patrick Aubin, directeur du pôle économique à la Chambre de métiers et de l'artisanat de la Mayenne «Il permet de baliser le chemin à suivre d'identifier tous les obstacles gui pourraient survenir et de réfléchir aux différentes solutions pour y remédier», renchérissent Catherine Leger-Jarniou et Georges Kalousis, auteurs du livre Construire son business plan.

Etabli pour toute création d'entreprise, reprise ou tout lancement de projet nouveau, il sera demande par certains de vos interlocuteurs banquiers, fournisseurs ou futurs associés. D'où l'intérêt de savoir vendre votre projet. Comme dans un CV ou une lettre de motivation, vous devez argumenter pour démontrer sa viabilité d'où vous vient votre idée, pourquoi elle est bonne, quels sont vos objectifs et comment vous comptez les atteindre. Contrairement aux apparences, un business plan est tout sauf un document froid et technique. Ligne après ligne, il doit traduire votre passion d'entreprendre. Vous envisagez, par exemple, de créer un magasin de vêtements? Expliquez quelle est votre motivation. Et, surtout, mettez en avant les éléments qui plaident en votre faveur. Vous avez déjà une expérience dans ce secteur, en tant que vendeur ou gérant? Insistez sur votre connaissance de ce milieu. Si, au contraire, vous êtes jeune et inexpérimenté, argumentez sur l'intérêt du projet expliquez en quoi il est innovant et montrez qu'il répond a un besoin particulier.

2 Faites le plein d'idées pour votre étude de marché

Une bonne idée ne suffit pas, encore faut-il qu'elle soit viable. C'est tout l'enjeu d'une étude de marche y a-t-il des débouches pour vos produits? Ou, à quel prix et pour quelle clientèle? Vous devez d'abord identifier vos concurrents, dans votre future zone d'implantation. Pour savoir, par exemple, s'il y a de la place pour un fromager de plus dans votre quartier, vous pouvez mener une petite enquête auprès des clients potentiels: faites-leur goûter, dans la rue ou ailleurs, vos produits. Recueillez leurs premières impressions, leurs attentes et leurs envies. C'est une technique empirique, certes, mais qui permet néanmoins de commencer à cerner avec précision le potentiel de votre projet.

Une bonne idée également: faire appel aux juniors entreprises. Ces associations d'étudiants sont tout à fait à même de vous aider à réaliser votre étude de marché. Et pour des coûts très variables, mais toujours inférieurs à ceux pratiqués par des cabinets «traditionnels». De plus, vous avez la certitude d'avoir affaire à des étudiants motivés, soucieux de mettre en pratique ce qu'ils ont appris sur les bancs des plus grandes écoles de commerce (renseignements: www.cnje.org). N'hésitez pas, non plus, à faire appel aux experts des services économiques des Chambres de métiers ou de commerce. Grâce aux statistiques précises dont ils disposent, ils vous seront d'une aide précieuse. «Dans toutes les villes, nous connaissons le potentiel d'ouvertures de chaque type de commerce», plaide Patrick Aubin, directeur du pôle économique à la Chambre de métiers de la Mayenne. Vous pouvez également utiliser les données recueillies par l'Insee. Son Outil d'aide au diagnostic d'implantation locale (Odil), gratuit, est à votre disposition via les organismes partenaires de l'Insee en région (voir la liste sur le site http:// creation-entreprise.insee.fr/). Vous souhaitez devenir boulanger à La Roche-sur-Yon? L'Odil vous apprend qu'il y a déjà trente autres boulangeries dans cette ville. Vous avez également accès, dans votre future zone de chalandise, à des statistiques détaillées sur la population totale, classée selon la tranche d'âge, la catégorie socioprofessionnelle, le nombre et le type de logement, et même le montant moyen du revenu imposable des ménages. En croisant ces informations avec les habitudes de consommation par produits et services, également étudiées par l'Insee, vous avez donc toutes les cartes en main pour cerner votre future clientèle.

@ DR

Patrick Aubin, directeur du pôle économique à la Chambre de métiers et de l'artisanat de la Mayenne.

«II existe autant de business plan que de projets et de destinataires.»

3 Ne négligez pas les prévisions financières

Un business plan doit absolument inclure des indicateurs financiers précis et plausibles. Les banquiers, par exemple, y sont très sensibles, afin de pouvoir se prononcer sur l'obtention d'un prêt. Il s'agit de répondre à quelques questions de base: de quels capitaux propres disposez-vous? Quel CA devez-vous effectuer pour atteindre le point mort?...

Commencez par dresser la liste des dépenses nécessaires au démarrage de votre activité: votre loyer, l'achat de votre véhicule utilitaire et de votre matériel informatique, votre tiroir-caisse... La deuxième étape consiste à estimer le montant de votre fonds de roulement, c'est-à-dire le montant des liquidités dont vous aurez besoin afin de faire face à vos échéances. C'est un point très important qui, s'il n'est pas sérieusement étudié, jouera inévitablement en votre défaveur: «Les décalages de trésorerie sont une notion abstraite pour les créateurs d'entreprise, concèdent Catherine Léger-Jarniou et Georges Kalousis. Ils n'imaginent pas que l'encaissement d'un paiement comptant prend une dizaine de jours, le temps que la somme soit créditée sur le compte.» Vous devez inclure, dans cette projection financière, les impôts et taxes, ainsi que les éventuels travaux à réaliser (rénovation, mise aux normes, etc.). Prévoyez aussi une marge de sécurité pour pouvoir faire face aux dépenses imprévues et aux impayés.

Enfin, il vous faut estimer votre chiffre d'affaires pour les trois premières années. L'exemple de vos concurrents peut vous y aider. Essayez de vous renseigner sur leur volume d'activité. Internet est, d'ailleurs, un bon moyen pour cela. Des sites comme societe.com, infogreffe.fr ou infobilan.fr vous donnent le chiffre d'affaires, et même le résultat, de n'importe quelle société.

4 Misez sur la clarté et la cohérence de vos écrits

Nombre de pages, présentation... Il n'y a pas de règle stricte pour établir un business plan. Pensez qu'il doit pouvoir faire l'objet d'une soutenance orale devant un banquier, un fournisseur ou un futur associé. Les différentes parties doivent donc s'enchaîner avec logique.

En règle générale, un business plan ne dépasse pas 20 pages, hors annexes, votre dossier risque d'atterrir sur un bureau très encombré. Aussi, allez à l'essentiel, soyez clair, concis, précis, bannissez le jargon: la première impression est toujours déterminante, et autant vous donner toutes les chances de réussite.

Veillez, bien sûr, à l'orthographe. N'hésitez surtout pas à aérer vos pages, en sautant des lignes entre les différentes parties et en utilisant une police de caractère suffisamment grosse (12, le plus souvent). Numérotez également vos pages pour aider vos lecteurs à s'y retrouver. Veillez à la qualité de la reliure, afin de donner un aspect professionnel à votre dossier.

Enfin, adaptez-vous à vos interlocuteurs. Un investisseur, un fournisseur ou un associé n'auront ni la même vision, ni les mêmes attentes. Le partenaire financier souhaite d'abord voir une présentation très complète de votre activité, notamment pour ce qui concerne les projections financières. Un partenaire commercial, lui, s'attache aux données concernant le marché et la concurrence. C'est pourquoi il n'existe pas de business plan type, mais autant de versions qu'il y a de projets et de destinataires.