3 questions à Fabien Bouquet, directeur des opérations internationales de Point S Development en Allemagne, depuis 1988

1 Quelles sont les spécificités du secteur de l'entretien automobile sur le marché allemand?

Le marché de l'entretien automobile allemand est moins fragmenté qu'en France. La part des réseaux comme le nôtre, spécialiste pneumatique, y est plus importante. Le profil du parc automobile est également très différent. Les voitures sont plus récentes, leurs niveaux de gamme souvent plus élevés et la mixité des produits plus grande. Ce qui induit notamment un choix de pneumatiques plus large. La culture automobile du consommateur allemand est également très technique. Il pense à sa voiture en termes de performance et la considère comme un indicateur de sa position sociale. D'ailleurs, historiquement, les constructeurs germaniques sont davantage tournés vers le haut de gamme.

2 Le développement de l'enseigne Point S en Allemagne a-t-il nécessité une adaptation du concept?

Comme dans les autres pays où nous sommes présents, nous avons un rôle de conseil, en plus de celui de monteur ou de mécanicien, mais nous devons détailler davantage les informations que nous donnons aux clients. Ils ont besoin d'argumentaires techniques plus pointus, notamment sur l'adhérence, les performances du pneumatique, voire le design du pneu ou le dessin de la bande de roulement. La formation des mécaniciens est donc plus poussée.

Le tuning restant très présent outre-Rhin, nous devons donc proposer un assortiment large à ses adeptes et développer certaines palettes de produits comme les jantes aluminium. Point S en est le plus gros fournisseur dans le pays. De plus, la législation allemande impose d'être équipé en fonction des conditions climatiques et cela joue un rôle important dans les gammes que nous proposons. Les ventes de pneus hiver égalent celles des pneus été, alors qu'en France, elles ne représentent que 8 à 12 % du total.

3 Quels sont vos objectifs de développement dans le pays?

750 Point S sont ouverts en Allemagne. Notre objectif est d'atteindre 850 centres d'ici deux ans, en prenant garde de couvrir le territoire de manière homogène, notamment en développant notre présence dans les zones urbaines. Nous souhaitons aussi, comme ailleurs en Europe, repositionner notre enseigne sur l'entretien automobile.