[Étude de cas] Le tapissier Julien Lassalle rêve d'international

Après 80 ans d'existence, l'entreprise drômoise JL Tapisserie, spécialisée dans la literie et la décoration s'appuie sur son produit phare, l'oreiller Ergo+ pour s'ouvrir à de nouveaux marchés et s'immiscer à l'international.

Quatrième génération de tapissier à Die, dans la Drôme, Julien Lassalle a repris l'entreprise familiale en 2014. A 32 ans, il s'illustre en alliant savoir-faire traditionnel et volonté d'innovation. C'est en 2012 qu'il entreprend la création d'un oreiller modulable made in France, alliant confort et facilité d'entretien. " L'idée m'est venue des remarques de la clientèle qui ne trouvait pas un oreiller confortable ", explique-t-il. Dans l'atelier familial, il élabore l'oreiller système Ergo+. Composé d'une housse matelassée fabriquée au Puy-en-Velay et d'un noyau amovible en plume de canard, l'oreiller devient le produit phare de ce commerce de six salariés.

Déposé à l'INPI, le modèle séduit très rapidement sa clientèle et se fait remarquer par les professionnels. Lauréat du concours Artinov' Drôme-Ardèche, son produit est également primé par un CA d'Or qui récompense le savoir-faire, l'innovation et la dynamique entrepreneuriale.

Le regard tourné vers l'hôtellerie

Si l'entreprise de tapisserie se heurte à la difficulté de recruter des commerciaux dans certaines régions, elle se doit de " tisser une toile sur tout le territoire pour parvenir à développer [son] activité ", rappelle Julien Lassalle. Revendiquant " une production artisanale de 500 pièces en 2015 ", le dirigeant insiste sur l'idée que le développement de la marque repose sur une identité visuelle forte. Il s'attache aussi les services d'une société de design pour promouvoir son produit face à la concurrence des grands manufacturiers.

En parallèle, il investit les salons professionnels à destination des acteurs de l'hôtellerie. " Nous visons les hôtels trois et quatre étoiles, même si ce n'est pas le gros de notre clientèle " avance-t-il.

Pour s'adapter au mieux à ces professionnels, Julien Lassalle lancera prochainement un site internet avec un configurateur de produit. L'objectif ? Permettre aux hôteliers et aux détaillants de proposer l'oreiller le plus adéquat en termes de format et de densité. " En répondant à quatre questions, le client se verra proposer l'oreiller le plus proche de sa position de couchage " détaille l'entrepreneur diois, qui insiste sur les notions d'" écoute et de conseil ".

En route vers l'international

Au-delà du marché français, l'oreiller drômois se destine également à l'exportation. Après la Suède, l'entreprise Lassalle est en négociation avec le marché japonais. Des pourparlers qui portent sur une quantité de quelques milliers de pièces. Une bouffée d'espoir pour l'entreprise, mais qui n'est pas encore acquise : " Aujourd'hui, rien n'est gagné, mais les Japonais se montrent très intéressés par des produits français parce qu'on dégage une image de qualité ".

Pour étendre le développement de son activité à l'export, Julien Lassalle exposera cette année sur deux salons internationaux avec une forte fréquentation européenne. " Nous souhaitons promouvoir un produit affiné tout en ayant l'image d'une activité artisanale ", conclut-il. Une ambition stratégique qui s'appuie sur un héritage familial précieux.