[Étude de cas] Anne-Claire Rigaud, gérante de Violette & Berlingot, se développe en "douceurs"

Gérante de la confiserie Violette & Berlingot à Lyon, Anne-Claire Rigaud mise sur le développement d'une clientèle B to B et sur le numérique pour dynamiser son activité.

Chez Anne-Claire Rigaud, ce sont les bonbons qui, à l'instar de la madeleine de Proust, peuvent convoquer le passé. Installée à Lyon, la commerçante tient une confiserie à l'ancienne, Violette & Berlingot. Là, les violettes, berlingots, guimauves, la réglisse et autres douceurs de l'enfance ont la part belle. Une boutique entre tradition et modernité qui fête ses dix ans cette année.

" La clé de notre succès ? Nous sommes spécialisés sur un marché de niche. Et... l'humain, dévoile la dirigeante. Et de préciser : Nous sommes vraiment sur de la confiserie artisanale française. Nous ne sommes pas allés sur le chocolat, un gros marché en croissance mais où il y a beaucoup de monde..."

Au-delà de ce positionnement ultraciblé, qui permet de se différencier de la concurrence, le reste est une affaire de flair. Pour développer son entreprise, Anne-Claire Rigaud s'attache à saisir les opportunités. Par exemple, depuis 2015, elle compte parmi ses clients un nombre grandissant de professionnels, notamment des hôtels, représentant environ 15 % de son chiffre d'affaires.

"Le groupe Intercontinental nous a approchés pour composer leur offre VIP en chambre. Notre proposition les a satisfaits. Nous avons ainsi pu nous structurer", relate la commerçante. C'est-à-dire, concrètement, que les exigences de cette clientèle B to B l'inspirent pour améliorer l'ensemble de son offre. "Ils avaient un cahier des charges précis sur les origines des produits. J'ai compris que cela pouvait se décliner", illustre-t-elle.

Plus de 1400 abonnés sur Instagram

Cette agilité et cette capacité à s'adapter ne sont pas à la portée de toutes les TPE...

C'est dans cette même logique - la création de synergies au sein de son activité - qu'elle se lance, en 2013, sur Internet. "Je crois beaucoup aux croisements. Les clients qui sont venus en boutique commandent sur le site ou réciproquement" , témoigne celle qui y réalise environ 10 % de son activité.

En parallèle de son site web, elle muscle progressivement sa présence sur les réseaux sociaux : Facebook, ­Pinterest, mais surtout Instagram, où elle compte plus de 1 400 abonnés. "Il est important de créer l'esprit de communauté, explique-t-elle. Instagram est "le" réseau qui correspond à notre ­activité : visuel, montrant ­beaucoup de nourriture, féminin."

S'il reste difficile de mesurer le ROI de cette action de communication, cela donne lieu à quelques surprises. "Lorsqu'un touriste entre, me montre une photo publiée sur Instagram et me dit qu'il veut la même chose : ça, c'est magique."

Côté RH, Anne-Claire Rigaud mise sur la bienveillance et la qualité de l'accueil du client. En interne, elle croit au management "à l'horizontale". En effet, si elle est garde le pouvoir de trancher, le cas échéant, la transparence est de mise. Par exemple, les salaires sont connus de tous. À ses yeux, "une création ne se fait qu'en cocréation".

Autant d'initiatives grâce auxquelles la dirigeante s'inscrit dans une dynamique de croissance. Elle projette, en juin 2017, l'ouverture d'une pâtisserie dans un local attenant à sa boutique. "J'adore les nouveaux défis", conclut-elle.

Repères

Raison sociale : SARL Violette & Berlingot
Activité : confiserie
Ville : Lyon (IIe arr.)
Année de création : 2007
Dirigeante : Anne-Claire Rigaud, 45 ans
Effectif : 6 personnes
CA : 350 k€ (sur la période mars 2016 - mars 2017)