[Étude de cas] Une poissonnerie qui vogue vers le succès

Sébastien Robert n'est pas simplement disposé à mettre à l'honneur la pêche de petits mareyeurs. Gérant d'une poissonnerie à Saint-Étienne depuis 2012, il joue la carte du relationnel et du serviciel pour donner envie aux clients de pousser les portes de sa boutique.

Lorsqu'il décide, il y a cinq ans, de reprendre la poissonnerie de Saint-Étienne, Sébastien Robert se fixe un objectif : se rapprocher des consommateurs, en rétablissant dialogue et convivialité. "C'est la seule poissonnerie du centre-ville, et elle était en perte de vitesse. J'avais donc à coeur de redonner envie aux consommateurs de pousser la porte de notre commerce" , confie Sébastien Robert, par ­ ailleurs gérant de deux poissonneries à Saint-Chamond et Andrézieux-Bouthéon.

Pour séduire sa clientèle, le commerçant sait comment s'y prendre. Il multiplie les petites attentions. "Cela peut paraître banal, mais il est important d'avoir des équipes compétentes et souriantes. La serviabilité et le conseil sont autant d'atouts qui contribuent à donner envie de revenir" , souffle le commerçant.

Sébastien Robert mise aussi sur le service. Pour pallier les problèmes de stationnement, il a décidé de proposer un service de livraison gratuit à domicile. "De nombreux clients, notamment des personnes âgées, ne pouvaient plus venir jusqu'à notre boutique. Il nous a donc fallu être très réactif afin de satisfaire l'ensemble de la clientèle" , poursuit le trentenaire, qui a travaillé dès l'âge de 13 ans pendant ses vacances d'été dans les cuisines de Pierre Gagnaire.

Du service et de l'expérience

Il est également parti du constat que les clients ne viennent plus seulement en boutique pour effectuer des achats, mais aussi pour vivre une expérience. Sébastien Robert a donc ouvert en 2014 le Bistrot du poissonnier, juste à côté de son magasin. Le concept ? Déguster des produits frais accompagnés de bonnes bouteilles de vin. Chaque premier jeudi du mois, le commerçant organise des soirées thématiques (langoustine, homard bleu, Saint-Jacques...). "Les clients y recherchent la qualité des produits, mais aussi l'ambiance festive. Le concept fonctionne tellement bien que nous devons le décliner trois fois par mois environ. La clientèle, aussi bien jeune que familiale, devient fidèle" , poursuit le poissonnier, qui travaille en direct avec les mareyeurs.

Il n'est d'ailleurs pas peu fier de compter parmi ses fournisseurs l'entreprise de mareyage Jégo Frères, qui livre les plus grands restaurateurs et tient compte des quotas de poissons, de leurs tailles et des saisons de reproduction. Une notoriété telle que de nombreux restaurants démarchent Sébastien Robert pour assurer la livraison de leurs fruits de mer. " Une nouvelle activité qui vaut le coup d'être réfléchie et étudiée" , confie le commerçant. Il enregistre une progression annuelle de 5% de son chiffre d'affaires.

Sébastien Robert étudie en parallèle la possibilité de se doter d'armoires réfrigérées - en quelque sorte des distributeurs de poissons frais - qu'il positionnerait dans des endroits stratégiques (près de grandes boulangeries, par exemple) de Saint-Étienne et de sa périphérie. "La clientèle bénéficierait ainsi de nos produits frais, sans pour autant devoir se déplacer jusqu'à nous" , poursuit il. Un nouveau coup de filet qui pourrait sérieusement doper l'activité du commerce.