Miser sur la musique pour mieux vendre

Le consommateur se sent mieux dans une boutique qui diffuse de la musique. Mais pas n'importe laquelle. Voici quelques règles à suivre pour prolonger l'acte d'achat de vos clients.

Quatre-vingts pour cent des clients souhaitent écouter de la musique en point de vente, selon l'étude Sacem, réalisée en partenariat avec la Société pour la rémunération équitable et Mood Media en février 2014. Un caprice qu'il est bon d'assouvir si l'on ne veut pas voir son commerce déserté par les consommateurs. En effet, ils sont 71 % à juger un magasin triste et moins convivial lorsqu'il est privé de musique.

"Les commerçants ne mesurent pas suffisamment l'influence positive ou négative d'une musique sur un acte d'achat" , regrette Alexandre Assous, directeur associé de Deepidoo, spécialisé en marketing sensoriel. Se contenter de la radio FM n'est pas idéal. Cette solution peut même largement desservir votre commerce à cause de la fréquence des spots publicitaires ou encore de leurs contenus, qui peuvent évoquer un concurrent direct.

"Les flashs infos ont également tendance à brider les achats d'impulsion, en ramenant le client dans la réalité quotidienne", met en garde Claude Nahon, président international de Mood Media, spécialiste du marketing en point de vente. La création d'une identité sonore, c'est-à-dire d'un univers musical, voire d'un jingle associé, se révèle bien plus efficace pour capter l'intérêt des clients. "Cela devient un levier de différenciation, y compris pour les commerces de proximité" , avertit Alexandre Assous. Elle peut renforcer le positionnement d'un magasin et contribuer à créer une ambiance, comme chez Nature et découvertes avec des sons évoquant la naturalité, ou H&M, qui mise sur un volume sonore élevé pour stimuler les achats.

Une identité adaptée à la cible

Avant de vous lancer dans le marketing sonore, vous devez adapter votre univers musical à vos produits et à votre cible. "Il est évident qu'une boutique de vêtements branchée ciblant les 15-25 ans ne doit pas diffuser la même musique qu'un magasin de prêt-à-porter haut de gamme. De la même manière, vous n'entendrez jamais de hard rock dans un point de vente Nespresso, car cela ne correspond pas à l'image de marque de l'enseigne" , met en avant Claude Nahon.

Un sondage auprès de sa clientèle peut aider à mieux appréhender leurs goûts. "La musique ne doit pas interpeller le chaland lorsqu'il pénètre dans le magasin mais se confondre au reste des éléments" , rappelle Claude Nahon. Un commerçant qui veut ralentir le parcours d'achat des clients a plutôt intérêt à opter pour des rythmes lents. "Les fast-foods privilégient les musiques au tempo rapide pour diminuer le temps passé sur place" , illustre Alexandre Assous.

Une identité sonore efficace, qui colle avec les valeurs que vous distillez dans votre boutique, n'est pas forcément synonyme de budget conséquent. Constituer sa propre playlist n'est, toutefois, pas recommandé, à moins de maîtriser parfaitement le sujet et d'avoir le temps (et l'envie) de la mettre régulièrement à jour. À défaut, vous pouvez recourir au streaming musical, comme avec Mood Mix ou Play Sound. Moyennant un forfait mensuel d'une vingtaine d'euros, vous pourrez personnaliser style de musique et époque, mixer et diffuser des playlists tout en respectant la chaîne des droits.

Si vous n'avez pas l'âme d'un DJ, vous avez intérêt à faire appel à une agence spécialisée. Vous pouvez même organiser des jeux autour de votre identité sonore qui contribueront, in fine, à fidéliser le chaland. "Depuis votre page Facebook, vous pouvez inviter l'internaute à donner le nom du titre entendu en boutique à un horaire et un jour déterminés" , donne en exemple Alexandre Assous. En bref, votre originalité peut durablement faire la différence.