Comment préparer son pitch commercial de la meilleure façon ?
Publié par Kaspr le - mis à jour à
Le pitch commercial est de nature bref avec des détails précis et simples suscitant à l'interlocuteur l'envie d'en savoir plus. Pour cela, il faut qu'il soit bien percutant.
Conseils pour bien préparer son pitch commercial
Tout commercial digne de ce nom le sait déjà, le premier contact avec un prospect est important. Il convient de faire bonne impression pour inciter l'interlocuteur à vouloir aller plus loin. Dans la liste des techniques de prospection commerciale les plus efficaces, l'elevator pitch commercial se trouve en tête de classement. De quoi s'agit-il exactement ? Comment procéder pour bien appliquer cette méthode et accrocher vos prospects ?
Suivez le guide à travers ces étapes :
· Définition du pitch commercial
· Trouver une bonne accroche et utiliser l'outil Kaspr pour vous aider
Pitch commercial : définition
Apparu et largement utilisé dans le monde du cinéma, le terme " pitch " représente le résumé de l'idée générale d'un film. Il permet de pousser les cinéphiles à chercher à en savoir un peu plus sans avoir à élaborer une longue démonstration. Avec l'essor et l'évolution de la consommation, cette technique commerciale est désormais appliquée dans le secteur professionnel en général. Elle est utilisée pour accrocher les prospects et créer un besoin en dévoilant un minimum d'informations. La particularité et l'efficacité d'un bon pitch commercial résident dans sa longueur. En effet, malgré son caractère concis et restreint, il est spécifiquement mis en place pour susciter l'intérêt de la cible. Il repose sur :
· Une brève présentation, mais complète, en mentionnant les informations les plus importantes ;
· Des arguments percutants pour susciter l'intérêt, éveiller la curiosité et marquer les esprits ;
· Une bonne présentation de l'offre pour convaincre l'interlocuteur de la valeur ajoutée de l'entreprise par rapport à la concurrence. Un pitch commercial efficace permet de donner envie d'en savoir davantage, et ce, dans un court délai.
Cet exercice de communication a évolué de manière considérable au fil des années, suivant le développement de la société de consommation. Les commerciaux et les marketeurs ne manquent pas de l'exploiter pour séduire leurs prospects. Un bon pitch commercial permet par la même occasion d'augmenter les chances de booster le taux de conversion.
D'un autre côté, il convient d'aborder la question de l'elevator pitch pour mieux comprendre les différences entre ces deux techniques commerciales. Signifiant " pitch ascenseur " en français, il est mis en place pour vous permettre de vous adapter à la disponibilité de votre interlocuteur. Comme son nom l'indique, l'elevator pitch repose sur la construction d'un discours convaincant, à tenir dans un délai toujours plus court. En effet, la durée de la présentation du service ou du produit proposé est assimilée à un temps de trajet en ascenseur. En règle générale, l'objectif est d'attirer l'attention de l'auditeur en 15 secondes sur le Net, contre 60 secondes lors d'une conversation téléphonique.
Comment faire une bonne accroche commerciale ?
Un bon pitch commercial est un discours punchy, travaillé et ciblé, mais concis. Voici comment procéder pour mettre en place une technique de prospection commerciale efficace.
Trouver la bonne accroche
Pour faire une bonne accroche et proposer une offre personnalisée, la première étape consiste à collecter des informations sur vos prospects. Pour ce faire, il convient de recourir à Kaspr, un outil de génération de leads. Il vous permet d'obtenir des informations qualifiées sur vos cibles via leur profil LinkedIn. Inscrivez-vous sur Kaspr, installer l'extension google chrome, lier votre compte LinkedIn et le tour est joué ! Kaspr vous permettra ainsi de retrouver les coordonnées de contact de vos prospects (emails et numéros de téléphone). Sa technologie permet de retrouver en temps réel 80% des emails et 40% des numéros de téléphone.
Renseignez-vous ensuite sur leurs besoins afin de créer une accroche qui fera certainement mouche, une étape cruciale pour construire un lien. Axez le contenu sur les bénéfices apportés aux prospects ou sur des chiffres clés qui marquent à coup sûr les esprits.
Faire réagir votre interlocuteur
Ici, l'objectif est de provoquer une réaction chez votre cible en posant une question relative à l'accroche précédente. Vous pouvez par exemple l'inviter à exprimer son avis sur un sujet d'actualité (comme la nouvelle réglementation) ou sur les arguments communiqués en amont. Pour augmenter vos chances de provoquer une réaction de sa part suite à votre entretien, prenez le temps de réaliser au préalable une étude de marché pour appuyer vos arguments. Vous pouvez lire cet article pour en savoir plus sur comment bien définir sa cible.
Présenter votre offre
Une fois l'attention de l'interlocuteur acquise, l'étape suivante consiste à introduire votre offre en prenant le temps de présenter brièvement votre entreprise. Il est important de personnaliser votre argumentaire en vous basant sur les questions posées ou les problèmes évoqués précédemment. La suite de votre discours est ensuite adaptée aux besoins présents et futurs de la cible. N'oubliez pas de préciser les avantages apportés par la solution que vous proposez et, si possible, de justifier vos arguments avec des données chiffrées, concrètes et mesurables. Il est recommandé d'axer votre speech sur les notions d'efficacité, de rentabilité, de gain de temps et de productivité.
Clore la conversation
Différentes options s'offrent à vous pour clôturer le deal de façon intelligente par un acte concret, notamment en :
· Programmant un rendez-vous téléphonique ou physique ;
· Encourageant votre prospect à signer une période d'essai dans le cas où votre offre s'y prête ;
· Engageant la cible dans une démarche de projection.
Il est important de rester cohérent pour attiser la curiosité de votre interlocuteur et le convaincre de votre valeur ajoutée.
Conclusion
Rien ne doit être laissé au hasard pour bien préparer votre pitch commercial, l'élément clé d'une campagne de prospection efficace. Ne vous basez pas sur un speech immuable, car il doit être adapté aux besoins de votre interlocuteur. Suivez nos conseils pour adopter une accroche à la fois originale et percutante, en vue d'optimiser la relation client. N'oubliez pas d'utiliser Kaspr pour gagner du temps dans votre processus de génération de leads. Maintenant, vous avez toutes les clés en main pour donner à votre auditoire envie d'en savoir plus sur votre offre. À vous de jouer !